[精选]门店专业销售技巧.pptx

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1、南通信诺OTC代表门店专业销售技巧专业药店拜访的8个步骤1、计划与准备2、售点核查3、库存核查4、回顾拜访目标5、介绍及达成协议6、跟进7、陈列和品牌展示8、记录步骤1计划与准备目标设立的原则SMARTSpecific特定而清晰的Measurable可衡量的Ambitious挑战性的，进取的Realistic可行的，现实的Timed有达成期限的实战演练SMART演练计划—行为的时间表每月--月总结会议，明确目标，草拟章程每周--制定拜访目标，及明确的行程计划每日--设立每个客户的拜访目标，及最终行程计划--目标要SMART拜访之前最后检查访前准备自身准备

2、产品准备客户分析准备其他准备步骤2售点核查步骤2售点核查开场销售要点实地核查售点核查价格—检查产品标价是否正确隐性销售—保证库存产品均能上架陈列—维护现有的陈列，寻找新的推广机会货架、陈列架、POP，电子钟等设备排面是否整齐竞争对手状况步骤3库存核查库存核查清点货架上和库存的产品检查库存周转确保促销期间有充足的库存在客户记录卡上填写信息库存管理名称安全库存：保证客户从订单到送货期间都不脱销的库存订单间隔：两次订单到送货时间期末库存：每次下单前所得库存数据库存控制目标（简称控制库存）控制库存（天数）=订单间隔天数+安全库存天数+送货时间天数控制库存（数量）

3、=控制库存天数*实际销售/天订单数量=控制库存数量-期末库存讨论：合理的库存数何为零库存？影响库存变动的因素促销活动季节变化送货时间药店情况回款情况步骤4回顾拜访目标—进一步访谈的深入准备结合核查—回顾拜访目标拜访目标是否需要调整--设定额外的目标--设定最具影响力的目标--准备一份对零售店负责人的陈述提纲准备与店经理沟通准备目的性开场白访谈准备是否需补充的议题修正错误的价格调整库存--有库存但未被陈列的产品调整陈列--纠正错误的产品陈列面--决定产品展示的次序、比例及整齐程度发现新的推广机会并制定零售推广计划进入药店的新产品的简介近期准备开展的促销活动

4、步骤5介绍及达成协议介绍及达成协议介绍前开场探寻了解客户需求--如何将核查信息与客户需求相结合陈述产品相关利益--与客户需求相对应的利益介绍推销达成协议处理反对意见专业性开场1、提出（假设）一个客户的需求2、指出产品的某个特性和带给顾客相应利益来满足该需求正式的开场白当你和客户已准备好谈事情时方法：拜谈目的的陈述-提出议程陈述适当的利益以店经理/店员的需求作为话题导向侧重于产品的某一特性能带来的利益作为产品介绍的开始询问建议实战演练开场白演练唯一能清楚了解客户需求的方法提出问题倾听回答予以反馈发问的技巧封闭性问句开放性问句封闭性问句把客户的回答限制于：-

5、-“是”或“否”--在你提供的答案中选择--一个经常可以量化的事实控制客户的谈话方向和节奏开放式问句Who是谁Howmany多少What是什么Howto怎么做Where什么地方When什么时候Why什么原因开放性/封闭性问题开放式问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果封闭式询问可以控制客户的谈话方向和节奏总结发现客户的需求是十分重要的，为了做到这点，我们必须提出问题并且倾听回答开放性问题获得关于需求较为广泛性的或更为深层次的回答封闭性的问题可以显示特定的并确认需求产品的F-A-BF：Feature特征A：Advantage优点，功效B：Be

6、nefit利益Feature特征特征是指产品/服务本身拥有的特点例如：外观颜色包装价格世界名厂制造服务特色Advantage优点，功效由特征发展而来，指具有什么功能/功用例如：重量轻释放缓慢功能强作用显著快速有效Benefit利益由特征与功能发展而来，对客户的价值。该项特征如何满足客户的需求或改善客户的情形和环境例如：安全性、方便些经济性、持久性有效性、舒适性利益点归纳的“SPACED分析”SPACED原则特征—利益安全性（Safety）安全性—高度安全，放心服用疗效（Performance）有效性—疗效确切、“管用”外观/口碑（Appearance）外

7、观性—吸引注意、包装精美舒适/方便（Comfort/Convenience）方便性—不麻烦、特简单经济（Economy）经济型—价格合理、物有所值疗效的持久性（Durability）持久性—疗效稳定，效果如一特征利益联接语用完整的一句话将产品的特征与利益相结合，使客户很清晰给自己带来的利益及产品的特色FAB摘要客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能，而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求，再陈述符合需求的适当的利益，从而达成缔结将“特征利益转换”教会店员才能产生销量达成协议目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈

8、进成交信号言语信号--将询问的语气改为坚定的肯定语气--“听起来都不错”--“你