[精选]深度营销全景案例.pptx

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1、深度营销全景案例目录现实的困境系统解决方案深度营销的导入启示和思考牲猪养殖产业的价值链种猪场养殖户猪贩子肉联厂种猪繁殖育肥牲猪流通屠宰加工饲料企业原料商兽医站政府信用社经销商获利为目的服务为目的以农户为核心的产业组织形式养殖户种猪场猪贩子经销商饲料企业原料商兽医站政府信用社良种防疫、技术资金饲料资金、配送销售原料资金、信息养殖产业的演进1、养殖户的养殖目的和期望变化了，养猪成为了养殖户赢利的手段，其关心的是养殖的综合效率和效益2、产业效率的提高由原有的饲料环节“点效率”的提高，演进成养殖相关各方面“面效率”的提升3、出现分

2、工和协同产业化雏形，从“单户养殖点”向“多户养殖联合体”转变。饲料企业面临的问题饲料企业在其中的存在价值是什么？对养殖户来说，最关键的是提高养殖效率。其需求的资源排序是良种、资金、销售渠道、防疫治疗、养殖技术、饲料和信息。严重供大于求的市场状况和产品的同质性，使饲料在这些资源中最不具备稀缺性。结论是：传统饲料企业基本上没有核心地位。作为饲料企业如何来主导这个产业？竞争规则的变化养殖业的演进和饲料行业本身的发展导致企业竞争规则发生了根本性的变化：单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位综合

3、服务的提供能力是未来核心竞争能力优秀终端和养殖大户是核心客户资源具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键企业营销模式失效失效的根本原因：1、我国养殖业的演进2、市场环境恶化3、行业竞争规则的变化4、企业原有战略定位5、内部管理和队伍素质原营销模式H饲料公司一批商二批商零售终端养殖户现款赊销赊销赊销现款技术服务销售支持危机一：市场地位趋弱市场份额萎缩，品牌影响力减弱市场维护管理差，易受中、小饲料厂的冲击用户增值服务少，用户忠诚度下降宣传促销手段陈旧，费效比差危机二、市场响应力迟钝渠道长，信息反馈传递时间长、失真大没有建立有

4、效的市场管理和反应机制销售资源在高端配置，无法及时应对竞争营销人员习性虚浮，不能深入市场危机三：渠道掌控力弱渠道稳定度下降一批商忠诚度下降渠道分销力下降危机四：协同能力差1、由于市场变化，各分厂由原来的各自为战发展到今天与总厂争食2、不同品系和种类的产品不能协同于共用网络渠道，参与竞争3、企业相关资源独立经营，无法协同于营销服务主要竞争对手的威胁对手的迅速崛起：1、迅速弥补产品技术和成本劣势，树立品牌2、率先降低销售重心，进行服务营销，培养用户偏好3、推行多渠道策略，建立核心市场4、新产品营销成功5、管理水平相对最佳，营销

5、队伍素质较高6、整体竞争力提升，在多个市场获得领先地位，而且保持上升趋势系统解决方案企业存在价值的提升深度营销的新模式现有资源的整合实施难点及思路企业存在价值的提升单纯的饲料生产商在养殖业产业价值链中的存在价值是很小的，不可能拥有战略主动的只有转变为养殖综合服务供应商，获得未来的竞争优势，拥有对整条价值链的强大的影响力和支配力顺应养殖业的演进，积极组织产业资源和发育“养殖联合体”，提高产业价值链的运行效率深度营销的新模式成为养殖养业综合服务供应商，须要有符合散养特点，贴近广大养殖户的营销网络平台在核心市场直接做到二批，或直

6、控零售终端，通过经销商的维护管理和用户的增值服务，构建营销价值链，确立本企业在价值链中的主导地位。建立营销管理平台和用户的服务体系，将营销服务的各项资源配置在围绕提高养殖户养殖效率的方向上深度营销的新模式（续）积极发展“企业+农户”的模式（养殖联合体模式），最终实施直接销售配送到联合体。通过协同内外部资源、发育营销职能、规范营销队伍等一系列有组织的努力，强化市场维护管理和用户服务营销渠道的再造H公司养殖户一级商零售商转变养殖户经销商养殖户优质产品养殖综合服务养殖联合体二批商深度营销基本模式提供品改、防疫、技术信息等服务H饲

7、料公司批发商零售终端养殖户有效销售现款现货赊销现货给经销商提供信息、业务指导等服务现有资源的整合1、改变原有高端配置的服务资源（改造兽医天使队伍和科技服务队，贴近终端用户服务）2、种猪场的协同（改变其独立经营的状态，统一于企业营销运作）3、协调各分公司营销策略（改变各自为战的现状，统一于市场竞争）4、改善各品系产品的管理（改变相对独立的管理，统一于营销网络）5、发挥原料采购规模优势（改变采购公司职能，提高服务功能）实施难点及思路主要的困难来自两个方面：1、内部的转换成本2、如何基于农村市场的现实，有效实施深度分销？有效性+

8、经济性+可操作性+可发展性解决问题的思路是：对内精化管理，提高效率；对外积极嫁接资源难点一：管理理性的建立1、对过去成功经验的扬弃2、经营理念的更新3、管理机制的转换4、企业营销职能的发育5、新一代管理者的成长难点二：如何克服分散养殖业散养特性和决定发展不平衡决定了养殖户分布面广、分散，规模小，少有养殖