[精选]销售拜访技巧（PPT57页).pptx

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1、销售拜访技巧及基本商务礼仪销售人员素质要求真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉勤奋：做销售最大的窍门我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。1.品质2.精神自信：让客户相信你的前提是你相信自己坚韧：持之以恒，越挫越勇进取：积极向上，不甘人后职业：着装、行为符合职业要求礼貌：言行遵守基本社会礼仪知识：高效交流的基础3.举止4.能力销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结

2、合产品给出解决方案产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求一、专业销售技巧（ProfessionalSellingSkills）专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。1.电话技巧电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。⑴目的寻找潜在客户客户

3、成功预约与客户保持联系⑴步骤⑵要点事先要做好充分的准备语言简练，不超过4分钟语速要慢，口齿清楚说话要充满笑意2、拜访技巧与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。⑴目的获得信息给予信息达成协议⑴步骤⑵引起注意方法：事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的人资主

4、管，真是年轻有为啊！”工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。”关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”⑶要点守时牢记拜访目的陌生拜访时间不宜超过15分钟3、开场白技巧开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。⑴目的建立良好的第一印象营造良好会谈氛围⑴步骤⑵要点保持积极的心态保持职业的形象注意所讲的第一句话注意礼仪4、提问技巧提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销

5、售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。⑴目的控制会谈达成目的⑴步骤⑵要点准备问题避免主观判断说听4/6原则5、方案介绍技巧通过介绍方案的特征，以及特征带来好处，联系到购买者本身的利益，让客户接受我们的方案，简称FBV技巧。⑴目的竞争优势比较使客户认可方案价值⑴步骤⑵要点热情、自信逻辑性、可信的抓住关键人物呈现6、促进成交技巧销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良好执行的结果，成交技巧能帮助销

6、售人员在“临门一脚”时把握住机会，促进成交。⑴目的把握机会促进成交⑴步骤⑵要点没有最好的成交方法，只有最好的成交时机各种成交方法视情况组合应用保持职业距离，不要与客户过于亲近保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺⑶成交方法直接法：直接提出签合同的请求“王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？”定单法：引领客户讨论合同细节“王总，合同我也带来了，您看一下合同。”假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排“王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？”选择法：给出两个正面提议让客户选择“王总，您看是我们上门培

7、训还是就在您这里培训？”利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？”最后障碍法：锁定客户需求“王总，这个问题如果我们解决是不是就可以签约？”警戒法：告知不签约的不良后果“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。”排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。”哀兵法：真诚的请教客

8、户我们存在的问题，寻找翻盘机会。“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。”7、异议处理技巧异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。异