[精选]销售技巧专题培训课程.pptx

《[精选]销售技巧专题培训课程.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售技巧专题培训常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。?销售技巧没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧销售的技巧（总结）精通公司产品的“卖点”抓住现场“机会”找准客户的“需求”触到客户心灵的“情感”换位思考，多想“方法”销售技巧之如何进行陌生拜访如何进行陌生拜访拜访前的精心准备拜访时的沟通技巧拜访时的注意事项拜访后的总结和反思拜访前准备

2、心理准备形象准备礼仪准备心理准备心态调节⑴激励自己⑵充满自信心理准备团队精神营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。形象准备举止得体1、手势应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。2、坐姿当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，记得要先说一句“谢谢”，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。形象准备3、站姿采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交

3、叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。形象准备4、眼睛与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。礼仪准备打招呼打招呼也可以称为寒暄，是一种礼节。有人认为寒暄只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。吸烟的礼节在行销过程中，营销人员尽量不要吸烟。如果客户先拿出烟来招待自己，营销员应赶快取出

4、香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。礼仪准备礼仪准备不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，营销员也不要吸烟。陌生拜访之拜访前细节补充良好的开始是成功的一半明确此次拜访的目的拟订最佳的会谈方案提前5--10分钟到达仪表服装的准备强力有效的开场白预想拜访会发生的种种情况事先准备化解客户种种异议的方法考虑如何应付突发事件根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容陌生拜访之沟通技巧观，敏锐的观察力听，积

5、极的倾听问，导向式问话谈，精练而富有感染力想，回味化外话办公桌：客户的兴趣爱好墙壁上：职责分工或其公司的情况对客户的谈话积极及时的响应控制和主导谈话进程简洁，富有逻辑性热情，富有感染力语气，神态，反应找出他真正想说的陌生拜访之拜访后的总结与反思人事项目竞争对手对策制订界定拜访客户的阶级性总结客户性格，喜好及弱点资金情况进展情况及存在的问题设计方案对我方竞争力的影响公司情况和性质跟进拜访时间安排及时调整，反馈再修正销售技巧之与客户良好沟通销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析

6、加强印象产品知识成功的销售人员,并不一定要都能言善道,聆听技巧为什么要聆听1)得到信息2)发现客户的需要3)获得认可4)采取正确行动聆听的正确方式：互动式聆听1)了解话题2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认改善聆听技能的方法掌握主动不要轻易反驳利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义抵御外来干扰改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势陈述技巧F-A-B原则F:Feature特征A:Advantage优点,功能B:Benefit利益Feature特征特征是指产品/服务本身具

7、有的例如:质量包装GSP/世界名厂制造送货快包装售后Advantage优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用、能够解决什么问题、有哪些效益Benefit利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如安全性经济性持久性有效性舒适性FAB摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结发问技巧销售需要多样化的问题从问问题的逻辑关系来分类，可分为三类问题：1、开放式的问题。2、封闭式的问题。3、结构性的问题。1.开放式的问题开放式

8、的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。“要得到您的赞同我们还需要做哪些工作？”“您希望怎样解决这个问题？”在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并开始与客户进行有意义的讨论。优秀的营销人员都会仔细的选择