[精选]销售能力培训课件.pptx

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1、客户拦截（终端拦截）销售能力培训（2）学习内容...客户拦截的基本概念...客户拦截的技能上期培训内容回顾上期学习内容介绍零售终端售卖环境的特征6部销售法如何提高成交率上期学习内容零售终端售卖环境的特征其中涉及我们的是？专卖店营业厅特点1、单一品牌；2、顾客集中度高3、进店顾客均对品牌有一定喜好特点1、顾客均是有目的而来；2、顾客集中度高，信任度高上期学习内容1、销售环境对应的顾客和心理2、零售终端的销售流程3、销售是从什么时候开始？销售从顾客未到店就已经开始！售前作业、待客全程、售后作业4、6步销售法之：终端

2、销售的7要素重复、识别、接触、需求、异议、成交、核心是顾客5、6步销售法：顾客识别；顾客接触；了解需求；处理异议；促成交易；企望回顾上期学习内容7、判断新顾客or老顾客顾客类型顾客沟通类型对顾客购买风格进行分类8、针对性应对方法倾听、观察、询问9、处理顾客异议的技巧、原则10、解读顾客的购买信号：行为上、语言上以及应对办法本期学习内容基本概念基本概念11学习内容基本概念什么是客户（终端）拦截？讨论学习内容基本概念1什么是客户（终端）拦截？就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，以此来影响顾客选购意向的手段和

3、方式。学习内容基本概念实际销售中，我们做了哪些拦截的工作？1讨论客户拦截的目的提高产品在消费市场的铺市率提高产品在消费者的销量为顾客创造最佳的消费环境学习内容*资料来源：Unitofmeasure11学习内容客户拦截策略的核心减少、化解突发性的竞争压力?学习内容客户(终端)拦截的形式服务型促销个性化促销解疑式促销营销政策促销活动举措促销店内促销客户（终端）拦截的表现形式终端拦截九攻略高空拦截源头拦截阵前拦截联合拦截人员拦截产品拦截POP拦截借势拦截人气拦截媒体广告目标消费群的生活区或工作区商场门口到柜台前具有相

4、关利益的品牌促销员产品功能、特点物料资源店面力量活动A、非同类有相关利益的品牌B、同类但不同档次的品牌C、同类同档次的竞争品牌拦截策略竞品拦截客源拦截广告拦截拦截策略之广告拦截卡第一策略针疑惠增12345第二策略第三策略第四策略第五策略卡位拦截B.浮游拦截A.桥堡拦截C.声势拦截拦截策略之广告拦截针对拦截B.卖点针对A.诉求针对C.差异针对拦截策略之广告拦截解疑拦截拦截策略之广告拦截A.广义拦截B.狭义拦截施惠拦截增值拦截拦截策略之广告拦截礼品提供特别服务靠服务产生的价值产品的附加值终端拦截10大技巧吸发拉围追

5、堵截比跟卖2、客户拦截的技能了解:优秀促销员的基本素质掌握：SPIN销售法强化：销售技能学习目标学习内容—向顾客推销自己—向顾客推销利益—向顾客推销产品—向顾客推销服务普通促销优秀促销机械化的递拿商品简单的介绍商品被动式的回答顾客提问等顾客决定好开票工作准备充分对产品有深刻的理解和认知有自己的销售风格善于做销售分析和总结有良好的沟通能力熟悉销售中的业务技能1、向顾客推销自己1234积极（兴奋）的心态良好的第一印象适当的赞美专业的技巧优秀促销员优秀促销员必备的条件积极的心态我们是：手机促销员？导购

6、？卖手机的？……我们是：积极的心态电信终端的形象大使！通信行业的专家！绿色环保手机（CDMA）的传播者！……与顾客初次接触,建立良好的第一印象相当重要。构成第一印象的要素（最先映入眼帘的）良好的第一印象*服装：颜色、品类、款式；*仪表：发型、面部、化妆；*体态：姿势、表情、声音及谈吐；良好的第一印象穿着统一工装双肩自然打开穿统一的深色皮鞋双手交叉置于小腹处发型清洁整齐不可染发不可有头屑统一佩带导购员工牌双脚呈45度丁字型站立面部保持整洁需化淡妆保持距离：0CM——70CM：亲密距离：70CM——150CM：社交

7、距离；150CM——：公众距离；拉进客户的有效距离留下好影响的4个20最早的20秒外表衣着精神年纪脸部的20公分表情微笑眼神发型最先说的20个字用字语气意思清楚接触时的前20秒倾听专注亲切兴趣适当的赞美寻找顾客自身具备事实表达时机销售的过程：如何认知销售对客户提供服务的过程服务的本质就是差异化观念1：比竞争对手多走一步观念2：比客户希望的多做一点观念3：没有做不到，只有想不到如何认知服务顾客是公司的生存之本；顾客是普通人。顾客一般都是将局部视为整体顾客是我们品牌的支持者如何认知顾客要学会卖不好卖的产品想轻松赚钱

8、是不可能的服务顾客切忌一脸死相；同流、交流、交心、交易；好的销售是从认同别人开始；销售的最高境界不是卖，而是帮助顾客买；销售员应具备的观念1销售员应具备的观念2销售的过程就是服务的过程如何认知我们的服务？客户满意与否；产生问题你是首选；问题产生后对你的依赖；最高境界做客户的唯一选择客户对服务的认知：将局部视为整体2、向顾客推销利益顾客的三种利益产品利益企业品牌、技术、服务带给顾客的利益