[精选]销售人员能力素质研究.pptx

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1、成功销售人员能力素质因素构成研究陈丹陈小平孙菁乔学军洪文龙阙安宁蔡碧波1目录研究问题………………………………………………3文献回顾………………………………………………5研究设计………………………………………………8数据分析和处理………………………………………14模型应用及意义………………………………………32学习心得……………………………………………35感谢………………………..…………………………37Q&A……………………………….………………382研究问题通过调查不同企业中成功销售人员的特征，发掘成功销售人员需要具备的能力素质因素（包括个性特征、基本素质和能力）。我们

2、希望通过调查，研究和总结这些因素，为企业招聘和培训销售人员提供一些可行建议，同时为销售人员的自我提高提供一些方向上的指导。3目录研究问题………………………………………………3文献回顾………………………………………………5研究设计………………………………………………8数据分析和处理………………………………………14模型应用及意义………………………………………32学习心得……………………………………………35感谢………………………..…………………………37Q&A……………………………….………………3841.盖洛普管理咨询公司在20世纪90年代，对近50万名推销员进行了调查。

3、研究表明，优秀的推销员具有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。2.李峰等（1995）运用自编的“营销人员心理品质评定量表”分析了成功营销人员应具备的七项心理品质，它们是：自我控制力、社会适应力、自信心、成就动机、推销技巧、创造力和职业兴趣。来源：《心理科学》1995年第5期3.葛晓晟（2002）提出营销人员的素质包括以下几个为维度：亲和力、适应力、引导力、耐久力、竞争力、责任心、合作精神。4.黄志建（1996）探讨了市场营销人员素质结构，特别强调了处事能力、包括宣传鼓动能力和组织领导能力。来源：《科技情报开发与经济》1996年第

4、4期5.李亚民（2001）认为优秀销售人员应该具有的素质包括三个方面：抗挫折的能力；善于洞察他人心理活动的能力或善于站在对方立场上思考问题的能力；成就欲。来源：《经济师》2001年第10期文献回顾5文献评述：以往西方学者的研究对象主要是国外的销售人员，缺乏对中国的针对性；而中国学者在这方面的研究大多缺乏科学性、系统性。本研究拟在中国这种特定的文化背景下，采用科学系统的方法，探讨成功销售人员应该具备的能力素质，希望对国内销售人员的能力素质模型的建立作出贡献。6目录研究问题………………………………………………3文献回顾………………………………………………5研究设计…………………

5、……………………………8数据分析和处理………………………………………13模型应用及意义………………………………………32学习心得……………………………………………35感谢………………………..…………………………37Q&A……………………………….………………387研究设计（一）研究方法（二）研究步骤（三）样本设计（四）测量工具8（一）研究方法通过深度访谈和开放式问卷等定性研究，初步得到42个能力素质因素，在此基础上编制、发放并回收封闭式问卷得到第一手数据资料，最后采用因子分析的方法把这些能力素质因素降维，得到一个关于成功销售人员能力素质模型。9（二）研究步骤查阅文献，了解

6、以往关于员工胜任能力方面，特别是销售人员能力素质方面的研究成果；进行深度访谈，设计开放式问卷，搜集被访谈者和被调查者对成功销售人员需要具备的能力素质的看法；根据前期工作，特别是深度访谈和开放式问卷，设计封闭式问卷；发放并回收问卷，得到第一手调查数据；对数据进行因子分析，得到描述统计结果和因子模型；分析和解释因子模型中的因子。方差分析讨论本次研究在企业实践中的意义。10（三）样本设计本研究所用的样本，从深度访谈（5份）、开放式问卷（15份），到封闭式问卷（50份），皆是北京大学光华管理学院的具有销售职业经历的MBA学生。其中，深度访谈（100%）、开放式问卷（100%）、封闭

7、式问卷（64%）的被调查者具有销售经理职业经历。开放式问卷发放20份，回收15份；封闭式问卷发放58份，回收50份。11（四）深度访谈与问卷在深度访谈和开放式问卷的基础上，我们提炼出了成功销售人员需要具备的42个能力素质因素，形成了封闭式问卷。开放式问卷封闭式问卷12目录研究问题………………………………………………3文献回顾………………………………………………5研究设计………………………………………………8数据分析和处理………………………………………14模型应用及意义………………………………………32学习心得………