[精选]销售团队建设与管控培训教材.pptx

《[精选]销售团队建设与管控培训教材.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售团队建设与管控培训1-课程的定位和意义2-课程要达到的目的3-今天课程讲师承诺4-放松身体提升效果脚轻腰疼头大营销决策层—品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—人才，制度，目标，激励，培训营销执行层—礼仪，客户开发，维护，谈判销售目标销售人才销售考评销售管理销售激励销售培训世界上最优秀的足球教练的话用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法我组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨----真正销售的销售人

2、才和外在条件没有多大的关联性，而更多的是天赋。2.在新加坡的日本导游表现----只有培训，你才知道什么是游击队，什么是客户喜欢的专业部队。3.北方老婆和上海太太的区别----销售的第一原则就是用业绩来说话，管理流程永远服从于最终的结果。4.课堂上的水和不拉马的兵-管理的根本意义在于让销售人员知道什么事情不可以做，什么事情必须做。5.落在地板上的一百元美钞----什么样行为风格的销售经理，就会造就团队里什么样销售人员。6.你凭什么判断一个人身心老化程度？----销售业绩考核的不在于指标的数量有多少，而在于指标有多大的影响。1-找到适合

3、的销售人才第一章慧眼识“鹰”—找到人才通过魔方来识人用人1.漆刷6面--------做生产2.下午拿回来—---做策划3.请人教会------做销售4.承认不会-------做财务5.买一新的------做盗版SOHO中国公司的亿元销售冠军1.流行了好久好久的谬误建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行2.销售人才的“5种维生素”1.建立关系--从拒绝中修复的能力最优质的弹簧—暗恋的痛苦土豆和吸管的斗争站在讲台上的感觉网站聊天室的测试2.发现需求--强烈的理解欲望在秋天的公园里……对手指功能的测试奥

4、斯廷公爵的智慧之马洗手间的对话小朋友的糖果3.影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候销售中的习惯性坏动作！销售电话录音中55%的比例婚姻的感悟销售问话影响技术---沉锚效应4.服务他人--强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？苦苦等待下班的时刻客户的感受是什么？5.自觉有恒--一贯化的自我管理能力狼和黄羊的故事并不是每个人都能够坚持到底麦当劳员工离职的原因自律和他律的区别特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！不同行业的销售特质组合分布你的

5、销售组织特质组合的排列如何？特别告示！1.不要在失恋的时候去谈恋爱2.放弃情感心无旁骛盯住细节3.招聘定律基本上是物以类聚4-严格观察招聘后的10天效应5-对应聘者要最大化的放松6-首先要听应聘者的电话表现1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训第二章有效的岗位技能培训1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图2.中国和美国的人才培养差异------你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！3.扬利伟的克制能力没有了---要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或

6、者改变的！4.用事实方法和结果去培训-----经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。5.考试成绩害死了很多销售明星----培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！6.自助餐比大锅饭效果要好得多----根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？----培训后一定要有追踪和评估。1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标第三章销售目标的设定与管理1.天天念念不忘的东西会在心里长大----把目标放在自己的钱包里2.不同的经理目标的达成率不一样----信念，团队，科

7、技决定了目标3.销售目标与标杆管理—美孚案例----好的目标后面一定有好的方法4.三个方法不一样的导游----目标的执行要有阶段性5-销售目标设定的5种基本类型生理标准市场标准财务标准生产标准自然标准4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）.销售目标的好和坏界定应有市场论6.最有效的销售目标设定方法为什么要有应有市场？2000年全国牛奶消费量某集团企业2003年销售业绩的分析某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析1-找到适合的销售人才2-销售技能的培训3-预测和分配销售目标4-销售流程的管理第四章对销售流程的有效管理1

8、.卡曼尼教授的心理测试----诚信和公正是销售经理的首要条件2.我在机关里面最尊敬的人----不要担心有人比你的销售水平高您认为您直接上司的领导能力您对直接上司的信任程度3.时间和业绩的连线测试-----把你的时间投资在有价值的地方4