[精选]销售员竞争力提升-yl.pptx

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1、销售员竞争力提升主讲人：姚亮追求高收入→＄不受空间的限制→自由喜与人的互动→人际关系销售经历的体验→资历取得自我能力的发挥→成就感获得人生的体验→肯定自我从事销售人员的工作动机：从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊敬需求社会需求安全需求生理需求成长需求关系需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊敬需求社会需求安全需求生理需求成长需求关系需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)态度面的培育专业知识素养的训练销售技巧的训练从事销售人员应具备的核心能力克服低潮，保持颠峰目标

2、的制定与控管能力好的推销技巧充份的市场咨讯足夠的产品专业知识好的习惯时间管理坚持与耐力积极的态度以实例分享为学习的基础以轻松演练为技能提升以尊重的态度，让业绩Show出自己以互动激励自我的实现业务训练规划的基本原则由「销售方格论」看消费者的类型区别(1.1)型顾客：事不关己型(1.9)型顾客：表面热心型(5.5)型顾客：重视风评型(9.1)型顾客：自我防卫型(9.9)型顾客深思熟虑型98765432123456789对业务人员的接受程度(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)对购买商品的用心程度1.先求安心→重点在士气的提升与企业文化的塑造2.收入的成长→重点为拓展客户，销售技巧

3、与专业知识的培训3.组织发展→培育成为一个好的主管4.自我实现→扩大组织或成立新的事业单元培训与销售人员的生涯规划结合销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任喜欢信任信赖联盟准备：你的家庭作业……如何接触客户客户个人情况客户组织的情况……让客户接受你是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大信任是生

4、意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室

5、科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……向高层渗透结盟中层发现机会制定策略从信任到信赖:长期生意的基础……及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值……个人营销：一生的事业……扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆……你真的没有资源?客户关系的总结对销售活动的再理解具竞争力的客户关系如何建立客户关系个人营销：一生的事业态度是关键知识/技能态度态度：动力源……积极的面对一切工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人……创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的

6、机会逐步引导客户……与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的方案USPandUBV认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？沟通上面很重视这件事…………知识产品/公司竞争对手行业客户和商业掌握产品知识你明白你所销售的产品和服务吗？你在卖什么？产品和服务的关键利益和特征请回答：你为什么会认为你的客户需要你的服务或产

7、品？客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？与竞争对手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以