[精选]营销策划基础培训教材.pptx

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1、营销策划基础培训础基入门快速成长什么是营销策划，这是个什么鬼？营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。目标，营销策划的基点，如果没有目标，就象在迷宫中任意徘徊，很难走出。营销目标到达营销目标的过程，就是对营销策划各个要素进行组给，以期能完成目标，或最优化的方式完成目标。AB营销目标营销现状产品与服务、价格、渠道、促销满足消费者需求和欲望通过商品或服务进行交换，达成营销目标营销策划的目的公益事业除外对达成目标的行动方式进行

2、设计与规划，有组织、有计划的执行最终完成营销目标或最优化的方式完成目标营销策划营销策划目标营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和营销目标两类。财务目标：由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。市场营销：目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、客户/行业渗透情况、价格水平等指标组成。营销策划工作内容范畴营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划

3、、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、网络营销平台的创立等。市场环境与公司经营定位目标市场选择产品定位营销战略规划营销团队建设营销计划渠道策划推广后期服务等，一切以营销为导向的相关活动。地产营销策划主要内容拿地阶段区域、城市、片区城市规划发展及房地产市场分析地块投资分析区域、城市、片区市场分析项目SWOT分析产品定位分析产品设计建议项目开发周期建议一期开发建议规划设计建议书参与项目前期规划设计前期产品策划阶段地产营销策划主要内容营销准备阶段营销中心建设及装修样板区规划与建设沙盘、户型等销售道具制作营销团队成立

4、、培训合作单位接洽，代理公司、广告公司等营销方案制定开盘前期阶段项目入市策略前期蓄客方式项目认筹方式及认筹目标广告推广策略及组合营销中心及样板区开放活动客户来访渠道案场营销活动项目营销活动地产营销策划主要内容开盘及热销阶段认筹客户梳理开盘方案开盘前期推广开盘当天活动及流程、组织推售房源梳理、销控销售价格策略及价格制定、开盘优惠制定客户签约组织客户分析，来访客户、成交客户销售房源统计分析开盘后热销市场推广老业主维护案场活动难点户型处理地产营销策划主要内容持续销售阶段营销难点问题解决二批房加推阶段性推广主题及策略制定尾盘销售阶段难点户型去

5、化解决阶段性推广主题及策略制定尾盘促销策略消费者决策行为分析购买决策：消费者在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。消费者决策行为分析购买决策过程:涉及购买前中后过程涉及很多人涉及很多决策具有动态性消费者决策行为分析发现需求搜集信息备选产品评价选择购买决策购后评价购买决策的5个阶段消费者决策行为分析地产客户购买决策行为过程外界刺激自身需求安全需求对楼盘产生兴趣，开始关注。搜集楼盘信息。区域选择价格配套产品品质户型教育购物物业口碑……开始购买消费都购买决策的内容消费都购买决策的内容消费都购买决策的内容消费都购买决策的内容消

6、费都购买决策的内容消费都购买决策的内容个人决策家庭决策对营销人员的启示典型的产品支配形式如下：各自支配型：生活用品丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品等共同支配型：度假、住宅、户外娱乐地毯衣服化妆品款式厨房用具洗衣机日常用品电视机汽车保险何时购买投资重大决定住宅何地购买孩子教育习惯性购买轻度卷入感性购买复杂性购买重度卷入理性购买妻子丈夫度假科特勒刺激反应模式——购买行为过程消费者决策行为分析阿萨尔购买行为类型消费者决策行为分析营销策划的基本理论需求理论细分理论定位理论营销理论整合营销营销环境企业顾

7、客市场细分战略定位竞争差异优势公司实力选择经营目标市场细分市场定位营销策略时间进程4PS组合资源配置环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术市场营销的思维框架需求理论美国心理学家马斯洛（Abrahamh.maslow，1908－1970）所首创的一种理论。马斯洛提出需要的5个层次如下：1.生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。2.安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3.社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。4

8、.尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。5.自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。心理学对营销学十分重要，对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营销服务