[精选]终端销售人员销售技巧.pptx

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1、三星笔记本经销商培训第一部分：终端销售人员销售技巧终端销售人员销售技巧如何有效把握接近顾客的时机合理运用听、说、问、笑终端销售五口结缘法异议处理的原则与方法如何有效把握接近顾客的时机与顾客保持合适的空间距离分清顾客的类型给顾客一定的交流空间接近时机参考与顾客保持合适的空间距离距离会说话，每一个人都有自己的移动领土四种人际空间亲密距离：0.6米私人场合的恋人私人距离：0.6——1.2米公共场合的夫妻社会距离：1.2——4米顾客、同事公共距离：4米以上学生——老师仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:

2、理解客户的性格特征这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：理解客户的性格特征他们讲话的声音很大/小；他们讲话的语速较快/慢；他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁；他们乐于助人/显得有些不配合；……再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：理解客户的性格特征希望事情做得更快些喜欢集体决策想要终端销售人员和销售过程希望被认为是专家喜欢最新的产品……分清顾客的类型并有效接触鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型快节奏慢节奏老鹰孔雀鸽子猫头鹰理解客户的性格特

3、征老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物，喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快老鹰型客户行为特征老鹰型客户急不可待的想了解我们能够提供什么东西给他喜欢竞争，喜欢在沟通中为难销售人员喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法讨厌浪费时间他们的需求老鹰型客户想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局，难以忍受别人指挥他如何与他们打交道

4、老鹰型客户由于时间对此类人很重要，所以直接阐述产品特点、利益与优势销售人员应一针见血地指出对方所考虑的问题，以击中要害使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等慎用二选一法做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象孔雀型的人做购买决定不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快孔雀型客户行为特性孔雀型客户行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法对销售人员所讲的内容反

5、应迅速，有时会打断别人说话很友好，经常会发出爽朗的笑声，会同销售人员开开玩笑他们的需求孔雀型客户追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的与认识的每一个人建立关系是重要的不关注细节，希望过程尽可能简单如何与他们打交道孔雀型客户由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他可以在电话中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息让他们

6、感觉在销售中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等友好、镇静，做事不急不燥他们做决策会较慢鸽子型客户声音特征鸽子型客户讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化行为特征从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他他们的需求鸽子型客户希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事沟通方法销售人员要显得镇静，不能着急，讲话速度要慢，音量不要太高尽可能的显示出友好和平易近人，表现要有礼貌由于

7、他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在销售中显得过于热情，防止对方主动撤退此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻猫头鹰型客户猫头鹰型客户行为特征不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应他们的需求猫头鹰型客户希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错猫头鹰型客户沟通方法

8、在销售中不可与他们谈论与销售目的无关的东西，不要过于热情，要直入主题销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等与四种类型客户沟通总结表客户类型如何做销售沟通要做什么不能做什么老鹰型直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信简洁、具体有准备、有组织以结果为导向提出问