[精选]客户拜访及沟通技巧.pptx

《[精选]客户拜访及沟通技巧.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、业务员拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固

2、定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（订单）、所需物品等等。◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁。销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。第二步：观察科室设备情况◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了解科室的详

3、细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、现有问题、品种等。◇检查视线最好角度的产品形象。第三步：和科室人员打招呼进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代

4、表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：做终端及生动化陈列产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产品的依赖。第五步：检查库存做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可以沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量，提货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可以了解其他产品的提货频

5、率。也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科室的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正在使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是科室的实际库存总量。维护库管关系也是销售成功的助推力量，但要有合适的时机，不可轻易使用。第六步：进行销售拜访清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成使用上的损失，还可以

6、帮助客户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品使用量，以便增加客户的使用量。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以快速跟上升级的步伐，这样就可以更好地解决客户的问题。“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有活动支持等计

7、划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。第七步：订货销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。--了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对比，以便全方位了解科室产品使用情况。第八步：向客户致谢并告之下次拜访

8、时间每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如果可能的