[精选]客户开发与管理概述.pptx

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1、如何做好顾客管理与开发七匹狼时尚运动零管理机构客户开发与管理大客户管理的定义什么是大客户?大客户（，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。、客户的定义顾客管理的定义什么是?的缩写，直译就是“非常重要的人”“重要人物,大人物“，我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员。、客户开发与管理的概念“客户开发”就是开发市场之意，发掘潜在顾客。你有产品，但需要人来消费，所以你要去开发一

2、些客户来消费产品。“客户管理”就是现有客户的管理维护。是在于更有效的开展及改善工作，更有效的满足顾客需要，提高效果、效率、效益。不在于他一次购买的金额，而在于他一生能给你带来的总金额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来，我告诉你，数目是相当惊人的。所以店铺在经营过程中，除了想方设法地满足顾客的需求，维持老顾客的忠诚外，还需要重视新顾客的不断开发。任何一个店铺的员工都千万不可低估了一个顾客的价值，就算是一个只买元的客人，其实也是店铺的一个大客户。顾客价值的公式：顾客的价值消费平均值消费系列每年消费次数顾客的寿命价值

3、口碑、声誉。顾客的价值……顾客的价值……是不是每一个踏入店铺的顾客都有可能产生消费行为呢？假如一个顾客：第一次消费价值仅为元，以因服务员介绍而消费了一件关连性产品，价值也约为元，顾客对餐厅的用餐环境及出品质量非常喜欢欣赏，也十分满意服务员的服务态度，使这位顾客成为了老顾客（会员），假如这位顾客每年来店里消费次，并且还将自己的良好感觉，店铺的信誉告诉朋友家人，以每年人为例，那个这顾客的最终价值为多少？按照这样的一个分析，一个只有消费元的产品顾客，实际上可以给店铺带来万多的生意额。这万的生意全依懒于一个服务员的服务水准，工作热

4、情、服务态度，专业水平来留住顾客，并让顾客忠诚。那么你应该为自己感到无比的自豪因你的的努力，能为公司创造这么大的价值。也提升了自己的价值。所以我们需要为顾客提供尽量好商品与服务，促使顾客从消费到持续消费，并向自己的亲朋好友传播口碑，这些都将带给我们店铺利润。一个顾客的价值是多少？如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？首先我们要明确店铺与顾客之间的关系，店铺与顾客之间的关系就像一位男士对女士的追求，只要有足够的吸引力，店铺才有可能与顾客建立一个“甜蜜初恋”而只有你用心维持经营，才有可能与顾客发生一段”天长地久“的恋情。我们店

5、铺的业绩只来源于两类顾客：那就是新顾客与老顾客，如果店铺要长久发展，必须有许多的老顾客，与老顾客维持良好的关系，培养老顾客对店铺的信任和忠诚，争取让老顾客介绍新顾客。店铺的生意才能永续不衰那为么我们要维持老顾客呢？、原因：、维持老顾客的费用低而收益却很高据调查显式，吸引新顾客的成本是维持老顾客的倍以上。所以，假如店铺一周内流失了个顾客，同进又获得个顾客，虽然从销售业绩上来看仍然令人满意，但这样的结果是按”漏桶“原理经营店铺，他没有较固定的老顾客，一旦客流减少店铺的生意额将急剧下降。实际上是，你争取个新顾客比保留位老顾客花费

6、的成本多得多，而且新顾客的购买率也相对较低，这是为什么呢？据统计分析，新顾客的赢利能力与老顾客相差了倍。?、能产生良好的口碑效应（无形的宣传广告）老顾客如查对店铺的商品拥有满意和忠诚度的话，便会为自己的选择而感到欣喜和自豪。所以也能自觉不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐自己所购买的品牌产品及所得到的满意服务。这样老顾客就会派生出许许多多的新顾客，我们应把这些新顾客再变成老顾客，你就有源源不断的生意，将会店铺里带来非常大的无本生意。一个忠诚的老顾客可以影响个消费者，诱发个潜在顾客产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。只要维护

7、好老顾客，老顾客就能为店铺带来源源不断的新顾客。、为什么老顾客接受新产品比新顾客容易得多？因为当老顾客对店铺产生好感后，对店铺的员工、产品都非常的信任，所以当有新货时，只要员工介绍得当，老顾客就会很乐意接受并且购买。而新顾客他们会产生怀疑、由于信任你要花更多的时间去跟顾客解释，并且新顾客还不一定敢尝试。这是为什么呢?如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？一、要树立真正以顾客为中心的经营观念店铺店以服务于顾客的真正需求为宗旨，让所有的员工都认识到，顾客是店铺的利润之源，是店铺生存发展的”衣食父母。”也是员工价值的真正体现。所以这位

8、老板就得出了两条经营法则：第一条：顾客永远都是对的。第二条：如果错了，请参照第一条。这位老板就是美国著名企业家：斯图。伦纳德有这样一位超市百货公司的老板，他说每当他看到一位恼怒的顾客，就像看见了万美元从他口袋飞走。因为他的顾客平均每周消费美元，一年到商场购物次，并且在这个生活区生活年，所以如果有一次不愉