[精选]门市武林大会.pptx

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1、门市接单武林大会步骤解析心法讲解武功秘籍必杀绝技客人演变的三个时期比较期（15%属预期性消费，85%属观光性消费），观光客最喜欢多比较，属正常消费心态！比较产品、特色及内容多少！…………是否符合自己口味比较价格、价位及价值……………便宜又大碗是本性比较服务、态度及专业度！………您及公司与众不同之处客人演变的三个时期思考期（50%由自己决定消费与否，另50%相信导购的劝诱；接受消费）属正常防卫心态！商量、犹豫期………………………………代为决定，可降一级介绍不感兴趣，欲望低…………………………转移话题，聊

2、对方自身，大开心门不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感，场面太冷客人演变的三个时期冲动期（85%属情绪型消费，15%属计划型消费）情绪型消费属外力影响心情为依据！客人从你的笑容、嘴甜、礼貌及热情中……………产生一定的互动及参与感客人从你的大方、大气、信心及态度中………产生一定的信任并产生消费欲望客人从你提供的数据、证明材料中…………产生一定的价值认同及愿意消费

3、客人也象对朋友般的对你、知道你人不错且记得你……愿意增加消费及再介绍消费提早预约拍照的好处心态注定结果吃苦耐劳，抗压能力，不断给自己新目标，不断给自己加压。接单八大步骤1主动迎宾：您好！欢迎光临2热情上前迎宾接待3握手4自我介绍、称呼自己5打出名片6认识对方、称呼对方7赞美对方8切入主题自我介绍话术示例你好，我是xx婚纱影楼新娘秘书＊＊＊，主要的工作是为客户服务及帮助客户讲解婚纱照的咨询，非常高兴认识您！（递名片）公司介绍XX婚纱影楼在当地是一家经营XX年的老店，是当地最早引进的一家专业的婚纱影楼，诚

4、信、技术、服务第一，不论您走到哪里，我们的服务都在您身边……1.适时2.适地3.适人4.适事5.适度赞美要做到：1.家庭（成员、装饰、子女教育……）2.工作（成就、专长、前景……）3.嗜好（体育、音乐、文学……）赞美点四感式谈单技巧良好的开场白，是成功的一半，透由“四感”培养自己的洞察力，寻求自身工作的感觉，树立成就感。（1）感觉：视觉、听觉、触觉。（2）感知：读出客人背后的声音。（3）感受：彼此双方感觉到诚信、用心。（4）感动：心动、人动、手动、钱动、情动、客动门市销售的黄金法则N创造热情亲切的开始

5、哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果第一印象中，55％来自肢体语言，38％来自声音，7％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用N开场白的技巧1新的产品2专案或活动3唯一性或独家代理4重要诱因5简单明了6营造热销气氛N心态决定行动40%知识和技巧，60%工作状态和精神（内心力量迸发出来）成功有成功的理由，不要担心知识和技巧心态调整到多高，你就做多大，很多事情都是累计9次痛苦才会获得一次快乐。N要学会询问尽量先询问容易的问题N帮助顾客做决定1二选一法则2数量有限或限期门市销售的黄金法

6、则如何提问A.提问是沟通的前提、了解是沟通的目的(1)两位新房装修好了吗？（试探客户订单诚意）(2)两位新房在哪里？有空去你们家参观一下。(3)两位是第一家到我们公司来参观的吧？(4)单位里，还有很多朋友没有拍结婚照吧？(5)先生在哪里工作哟？(6)两位对我们家哪一部分比较看重呢？(7)参观我们家产品，两位感觉如何？是否与别人不一样呢？（取代两位婚期订了没有）（探底了解客户经济实力）（了解客户比较的参照物）（防止客户多对订单杀价格）（寻求赞美的理由）（寻求主诉点）总结：门市销售过程中的提问必须要有策略

7、性和目的性，提问是争取互动，拉近距离,提高亲和力的有效沟通方法。对话的原则-先处理心情，再处理事情认同法—是处理心情不二法则1、凡是客户赞同的，我们一定赞同！2、凡是客户反对的，我们一定反对！第一时间与客户接触的目的:不是为了定高单而是为了定单两个凡是门市直觉式销售法直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。直觉式销售法训练：※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅

8、无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。认同→赞美→举例→反问→关门。认同→赞美→举例→反问→关门。1、认同：让谈判继续进行下去的首要条件，2、赞美：适度、不经意、发自内心、不要言不由衷（送给别人赞美时续加能力的方法，愿意站在别人的心窝里）任何人都不会拒绝赞美3、举例：博取客人信任感的大量事实依据（我们都是听故事长大的，蔡美月白色圣袍RoseMade）4、反问：如果法，进可攻，退可守的两全策略5、填单：第四步的最终目的门市规范语术接单流