[精选]渠道经销商利益平衡.pptx

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1、从蓝到更深的蓝廊坊蓝色根据地建设之路河北管理中心廊坊樱奇商贸有限公司张庆田蓝色根据地建设推进情况2市场操作要点4廊坊市场概况31市场如何布局33目录廊坊概况廊坊位于河北省中部偏东，地处京津两大城市之间,被誉为“京津走廊上的明珠”。廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治县，代管2个县级市。即安次区、广阳区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸州市、香河县、永清县、固安县、文安县、大城县、大厂回族自治县。总人口408.3万人，全市城镇居民人均可支配收入16302元，增长16.7%。农民人均纯收入6155元，增长9.9%。年度05年06年07年08年09年1

2、0年任务30981804809001500廊坊概况-任务增长情况随美的厨卫的成长，销售增长迅速，已经超出社商占比的近一倍，廊坊社商占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任务1500万,四年增长50倍.蓝色根据地推进情况廊坊共计一个市区八个县城，网点总数72个，覆盖率高,平均每县达到8个网点，地标,KA，专卖店,建材,水暖,等布局结构合理。优质乡镇均已布点.网点开拓原则:开一家,火一家,壮大一个区域.各区域网点数量明细市、县区所辖县所辖乡镇专卖店KA地标建材网点乡镇网点网点总数廊坊市3352三河市10122229香河县93122412

3、大厂县51214固安县92124霸州市121124614大城县1011259文安县131225永清县101113合计8789715182372蓝色根据地推进情况单单网络布局合理，还不够,关键还是要销量好,美的厨卫在廊坊各区域的销量均占据绝对霸主地位.各县销量以及预估占有率市、县区各县10年任务预计市场占有率廊坊市124028%三河市19035%香河县37040%大厂县4030%固安县5026%霸州市20538%大城县22538%文安县7535%永清县4528%合计244035%行政区域小，身处京津之间，美的品牌大,高速增长,任务重,如何完成任务

4、，惟有打破常规营销思路，创新营销模式走一条自己的路.？？？？？如何破局？？市场如何布局选择什么样的客户如何平衡各多客户之间的利益关系怎样对客户进行支持香河为例香河概况：香河位于京津之间，幅员面积458平方公里，人口31万人，香河下辖9个乡镇。香河10年销售目标370万香河网点布局序号网点名称网点性质2010年任务备注1香河意田美的厨卫专卖店专卖店180主力形象网点2荣轩建材城厨卫专卖店专卖店3安平镇美的厨卫专卖店乡镇专卖店4盛达家电商场家电地标455渠口镇盛达分店乡镇网点6顺诚厨具洁具店387香河苏宁KA50形象8新时代家电商场家电地标159刘

5、宋镇水暖门市乡镇网点810蒋辛屯镇水暖店乡镇网点911宏生厨具厨具店10辅助网点12金旺水暖水暖店15辅助网点市场如何布局厨卫产品销售特点：1、厨卫产品虽然是家电产品但与家装紧密相连2、80%以上的销售来自于新房装修如何最短的距离把产品卖出去？家电灯饰门和橱柜选洁具改水电家装的步骤：客户选择上优先从家装渠道入手，与当地的水暖、建材、洁具、橱柜、强强联合吊顶铺砖市场规划总体思路市场开拓初期，广撒网,择优扶植KA与地标一定要直营,出形象，撑价格保障渠道核心客户利益扶植区域内核心客户，多开分店和乡镇网点核心客户承担区域内售后服务保障责任老品处理集中在

6、代理商或各县核心客户自有店内客户选择标准1、导购员、安装工优先选择2、年轻、有理想3、有文化、有思路4、具有专业能力的5、勤奋、配合度高6、有一定资金实力如何平衡客户利益-价格管控统一零售价，三套供货价格保障渠道成员利润S—地标，25%-30%，G—复合渠道，20%-25%，Z—专卖店,15%-20%各系统不同的批发价格表：如何平衡客户利益-价格管控签订市场规范协议收取市场保证金2000元，对于乱价的客户第一次罚款500元第二次罚款1000元第三次取消经销商资格如何平衡客户利益-价格管控地标、KA通过导购员提成控制零售价的统一,若发现乱价,则不

7、予发放提成并辞退导购薪资体系设计通过高工资稳定导购员体系，保证终端销售底薪600保险290/月年终兑现月度任务完成奖300/店年终奖年度内最高月度工资金额节日慰问80-100元礼品淡季旅游7月淡季组织旅游提成零售额900以下2%零售额900-20003%零售额3000以上5%零售额2000-30004%如何平衡客户利益不同业态客户产品区隔香河美的专卖店---以电热为例，7米标准出样展示区F30D3(遥控)F30G3(遥控)F30D3(遥控)F50JF30F(遥控)F30G1(遥控)F30F(遥控)F30B1(遥控)F30D2(遥控)F30D2(

8、线控)F30B1(遥控)F21C5(遥控)F21B1(遥控)F21A2F25B1F21B1(数显)小厨宝F21C4F16A1专供专供如何平衡客户利益不