[精选]IT销售技巧培训.pptx

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1、2021/8/31IT销售技巧行业软件与系统集成事业部—孔令生2目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约销售是帮助客户改善目前的状况！销售准备---什么是销售3目前状况理想状况满意需求整套解决方法预选评估销售准备---购买决策过程4决策确定购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？对商品感兴趣的特点、属性进行比较确定满意产品，形成产生购买意愿购买行动确认问题收集信息销售准备---顾客脑海中的商品概念5小商品购入风险大指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及商品品牌差异清晰模糊复杂的最终决定售

2、后情绪失调习惯性购买多样化购买销售准备---购买心理6观察注意产生兴趣激发意愿进行评估愿景出现购买行动感到满意接近顾客了解需求产品说明产品介绍产品演示促进成交要求承诺顺利签约销售准备---销售的7个步骤7杂音处理售后服务事前准备接近需求了解产品介绍产品演示方案提交签约销售准备---长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其他公司的产品知识关于客户的信息，如。。。公司的销售政策、客户群广泛的知识、丰富的话题销售技巧着装与礼仪8销售准备---销售工具准备产品手册公司简介小礼品笔和笔记本录音笔名片还有……9销售准备---检查仪容1011目录销售准备客户拜访需

3、求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约客户拜访---拜访的常用方法直接拜访计划性拜访扫楼电话拜访预约及访谈目标电话调查邮件拜访电子邮件直邮12客户拜访---拜访重点关键人的发现与掌握合适的谈话方式获得客户认可建立信任关系13客户拜访---拜访获得的目标消除紧张获得好印象适当的赞美提出共同的话题做个好听众制造下次拜访机会1415目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约需求了解---5W2HWho-----何人What-----何物Where----何地When-----何时Why-----为何HowTo-----如何Howmuch--

4、---多少16需求了解---需求了解程序17观察倾听询问确认解决方法观察销售环境，观察销售对象！需求了解---询问篇1询问目的收集资料以确定客户的投资规模引导客户参与需求发掘过程引导客户了解客户的现状与期望和关键问题询问的方法扩大询问法，让客户自由发挥限定询问法，限定客户回答的方向询问技巧调整好谈话气氛由广泛渐缩小范围任其发挥寻找差异引导需求18需求了解---询问篇2询问时应注意事项询问的重点应明确避免单方向的连串询问考虑询问的对象与时机19需求了解---问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开发问句针对询问方向的限定问句针对特定目标

5、的开放问句针对特定目标的限定问句获得需要的20需求了解---倾听技巧倾听、倾听----是倾听而不是听眼神记笔记（最好用笔记录）注意肢体语言“抛砖引玉”式的回应现有系统缺少的寻找两者的差距与原因差距的重要程度21期望抱怨需求了解---整理需求与客户形成一致意见对记录的信息进行归纳整理对需求进行总结将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见2223目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约产品介绍---介绍产品的关键点产品或解决方案的特点因特点而带来的功能产品或解决方案的优点因优点带来的受益24产品介绍---介绍产品需注意的地方介绍产品特点

6、和功能注意的地方不是所有的客户都是专家采用通俗易懂的语句语言要言简意赅介绍产品优点和受益注意的地方介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣25产品介绍---案例：效益的问题26你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个

7、新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？产品介绍---了解需求满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定功能的需求排序出需求重点27了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！产品介绍---说服技巧128了解客户的需求同意客户的需求特点及功能也就是说。。。所以。。。比方说。。。只要有那些特点就能。。。1、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣；2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；29产品介绍---说服技巧2由产品的特点、功能

8、、优点、受益描述出给客户带来的远景和产生的价值最后谈投资产品介绍---说服技巧330确保成功3