[精选]具有竞争力的销售人员培训教材.pptx

《[精选]具有竞争力的销售人员培训教材.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、具有竞争力的销售人员蓝　洪2021/10/1培训的三个层次观念-心态培训战略-技能培训技巧-知识培训2021/10/1主要内容策略性思考顾问式销售2021/10/1重要的观念经营者和商人扶强凌弱合适=正确效果>道理做法>想法2021/10/1认识个人的滤色镜条件：两房间独立，只能分别进1次一个开关控制一个灯要求：鉴别出哪个开关分别控制哪个灯有三个开关之房间有三个灯之房间2021/10/1乐从是一种行为纵向思维是横向思维(完美主义/偏激）(宽容心态、求同型思维)(求异型思维)没有不好、只有不同非没有对错、但讲有无从而有乐、乐于跟从换位思维去理解

2、对方说者要说出听者想听听者要听出说者再说沟通取决于对方回应说出他的情绪分享他的感受理解他的行为具体处理事情2021/10/1乐从更是一种境界五步消解抗拒法乐从因为开放所以接纳所有开放因为接纳2021/10/1FAB产品介绍方法功能好处利益2021/10/1(1)产品/服务的明显特征(2)如何解决销售的障碍(3)如何将产品向客户说清楚销售行为&购买行业分析(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联(2)解决目前面临的问题(3)如何理解产品对解决自身问题的意义销售行为购买行为销售人员关心的问题客户关心的问题结果：销售行为对购买行为的影响是有限的结果

3、：购买行为决定着销售行为2021/10/1销售人员对话的两种途径开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品成交引导模式1：以销售人员为中心的对话模式演示产品2021/10/1销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户选择方案模式2：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交2021/10/1迅速进入切入点思考模式目标策略计划行动结果问题评估原因2021/10/1迅速进入切入点思考模式对象问题原因目标策略计划行动结果评估2021/10/1斯宾(SP

4、IN)技术背景问题难点问题暗示问题需求效益问题找出客户现在状况的事实询问提供的对策有何价值或意义问客户的难点、困难或不满的结果和影响问客户现在面临的问题、困难和不满2021/10/1漏斗式提问技巧一般性问题焦点公开开立的问题疑问式提问题肯定式索取提问焦点问题的出现2021/10/1斯宾(Spin)关健问题方案与产品的联系问题与客户的关系真实与表象的关系隐藏性需求明显性需求问题点有了明显性需求才能有利益找到了利益，产品才有生命力简单描述产品优势有负面现作用销售人员是了解客户需求，引导他们认识产品带来利益需求点利益点2021/10/1克服反论与回

5、避反论引出没注意的问题点引出客户想要说的话简单问题点引向深处将每个问题收放自如销售对话所隐藏的基本策略2021/10/1需求开发过程几乎是完美的我有一点不满意在....我遇到了困难我需要立即改变没有意识到隐含需求难点困难不满明显需求强烈愿望或需要2021/10/1斯宾(SPIN)技术SPIN模式好消息已证明是有效工具适用于各类型行业适用于各种文化环境对销售和服务都适用SPIN模式坏消息它比表面上看起来要难得多往往需几年时间练习才可完全掌握2021/10/1斯宾(SPIN)技术策划是SPIN成功秘籍的第一步从产品和服务转到以解决难题为基础以解决

6、问题来代替产品本身练习是SPIN成功秘籍的第二步选定有特点产品设定目标客户列出产品特征或特点2021/10/1购买循环发现问题分析问题建立优先顺序解决否？解决否？解决否？选择供应商评估解决方案评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判断产品价值关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决关键点：帮客户建立采购考虑的标准关键点：强化你不可替代的因素2021/10/1完整业务的因素2021/10/1销售员思考模型决定技术采购总经理饲料厂家参与影响政策公司主管经销商养殖户终端客户服务决定公司主管总经理采购经理技术

7、经理养殖户经销商销售员2021/10/1了解客户沟通类型2021/10/1情绪同步迅速进入客户的频道共识同步价值观与信念同步合一架构法的三类语言技巧我很了解您的想法，同时……..!我很同意您的意见，同时……..!我非常感谢您的….，同时…….!七加一法则2021/10/1语速语调同步迅速进入客户的频道肢体语言同步语言文字同步生理状态同步(镜面映现法则)视觉型：看、样子、角度、快速听觉型：听、询问、意见、谈谈感觉型：感觉、处理、快乐、安全表象系统同步视觉型：语速快、音调高听觉型：语速适中、音调平和感觉型：语速慢、声音低沉解读线索根据眼球转动可瞬

8、间测知内感观状态2021/10/1拜访大客户缔结方案2021/10/1生命金字塔生命目的身份价值定位长期的策略规划中短期的策略规划每天的具体行动2021/10/1高