[精选]卡耐基销售心理学培训课件.pptx

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1、CarnegieManagementConsulting名匠装饰“销售心理学”培训广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师销售训练专家情绪管理专家演讲训练专家八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。。研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的

2、销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作.授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用销售时候买的是什么？感觉顾客买的感觉是看不见摸不着的一种人和人、人和环境互动的综合体之前的了解，企业，产品，人，环境销售过程中营造良好的感觉

3、顾客不喜欢你，交换顾客。说服沟通：第一印象真心的微笑微笑让你魅力无比——给人以真心的微笑人性喜欢善良热情不希望被拒绝伤害销售时候卖的是什么好处什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处一流贩卖结果，普通贩卖成份人类行为的动机追求快乐逃避痛苦一、此刻人生中有什么让我觉得快乐?让我快乐到什么程度?给我什么样的感受?二、此刻人生中有什么让我觉得振奋?让我振奋到什么程度?给我什么样的感受?三、此刻人生中有什么值得我努力的?让我努力到什么程度?给我什么样的感受?四

4、、我喜欢什么人?什么人喜欢我?让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受?问问题沟通说服永恒不变的六个问句你是谁你要跟我谈什么？你谈的对我有什么好处？你讲的是不是事实？我为什么要跟你买？为什么现在要跟你买？沟通双方自己对方说问销售过程中销的是什么？自己：产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖产品之前先销售你自己顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？让自己看起来像个好产品问话是所有沟通销售的关键问话的两种模式开放性封闭性问话的六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交？？？问问题的方法问简

5、单易答的问题问YES的问题从小YES开始，六加一法则问二选一的问题事先想好答案能问的不说聆听的技巧聆听是礼貌建立信赖感用心去听态度诚恳记笔记重新确认停顿3—5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12眼睛、注视鼻尖或前额13、听话时不组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接借第三者及时经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你赞美练习分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。肯定认同技巧你说的有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你的这个问题问的很好我知道你这样

6、做是为我好说服沟通十大步骤准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户需求介绍产品解除客户反对意见成交转介绍售后服务准备身体准备精神准备专业知识准备对了解客户的准备如何处理拒绝转换定义拒绝=老师当成不了解，要更多的信息销售有概率（倒推法）30：1算出拒绝的价值你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量如何建立信赖感1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具）2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感（请教基层）4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）5、利用身边的

7、物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）10、使用一大堆客户名单做见证11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）12、良好的环境和气氛建立信赖感建立信赖感一：情绪同步二：语调语速同步三：生理状态同步（镜面映现法）四：语言文字同步五：合一架构：我了解（理解）。。。同时。。。我感谢

8、（尊重）。。。同时。。。我同意（赞同）。。。同时。。。建立信赖感契合：模仿了解客户的需求N现在       使用什么同类产品？E满意       哪里比较满意？A不满意     哪里比较不满意？D决策者     谁负责这件事。S解决方案   要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。适合正使用同类产品，想替代与客户的话题F家庭O事业R休闲M金钱价值观说服了解客户的需求现在用什么？你是否很满意这个产品？用了多久了？以前用什么产品？你来公司多久了？当时换产品