[精选]企业销售的六步曲.pptx

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1、销售技巧培训锦通药业连锁有限公司店员工作职责成功销售六步曲产品知识建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交销售前准备销售前准备－－心理准备⊕销售技能－－最佳的销售技能使你更容易成功⊕服务心态－－以诚恳和感谢的心态来接待顾客⊕药品知识－－全面掌握药品知识令你信心十足热忱的服务态度熟练的药品知识最佳的销售技巧成功店员的三大基本条件热忱的态度态度决定一切！经商之道重于诚恳和感谢的心态不用心对待顾客就无法感动顾客请把感谢的心意传达给顾客以诚恳和感谢的心态来接待客人！真诚的微笑微笑可以传达你的诚意微笑可以缩短你和顾客之间的距离微笑是你成功的魔法石如何才能充实药品知识？从药店前

2、辈处学得从驻店医生、药师及相关专家处学得通过专业性书籍、报纸、杂志等获得学习产品说明书及宣传资料参加厂家举办的产品培训会通过厂商业务人员通过顾客反馈……销售前准备－－实物准备药品陈列要整齐、清洁，价签清晰、整洁；确保品规齐全，数量充足，陈列丰满；知名品种、畅销品种、季节品种应显著摆放；按要求分类陈列。一、药品陈列“”的药品陈列要求是什么？药品与非药品分开；处方药与非处方药分开；内服药品与外用药品分开；易串味药品与其他药品分开。销售前准备－－实物准备二、药品资料－－齐备的资料有利于快速成交药品资料：临床资料、宣传手册、病例资料、医药报刊、相关政府文件等。三、店堂清洁－

3、－清洁的店堂让顾客更愿意停留建立信誉第一印象很重要！你不会有第二次机会建立你的第一印象怎样给顾客留下好的第一印象？服装及礼仪目光体态语言技巧语音、语调微笑1、服装及礼仪着装统一、服装整洁淡妆上岗、脱妆及时补饰品不宜太多、太炫耀头发洁净、束好、无头皮屑牙齿刷干净、清除口臭勤剪指甲、甲缝无污垢鞋子干净、光亮2、亲切、柔和的目光忌用：1、翻白眼2、眯着眼睛看3、上下打量4、直愣愣5、含情脉脉3、健康、端庄的体态禁忌：1、和同事闲聊、嬉笑打闹或远离自己的岗位2、靠着柱子或柜台发呆3、玩弄笔等物品或做一些小动作4、双手放入裤兜或手臂交叉放在胸前5、打哈欠、无精打采的样子6、只

4、顾整理票据，连顾客来到眼前都不知道4、语言技巧察言观色来说话站在对方的立场上说话多使用夸奖语、感谢语不断言，最好让顾客自己决定请使用专业销售用语！您好！谢谢！好的！请稍候！让你久等了！很抱歉！是的！合适的语音、语调、语速不要用鼻子说话，尽量减少鼻音说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫提问来探询客户的需求聆听并理解客户所有的观点并达成共识表示你愿意帮助客户并满足其需求探询与聆听探询与聆听说要说到别人想听，听要听到别人想说！询问的五大原则1、不要连续发问2、先询问容易回答的问题3、药品的说明与顾客的回答相关4、促进顾客购买心理的

5、询问5、让顾客说话提问的方式开放式问句※一般开放性问句※直接开放性问句封闭式问句广泛性收集信息限制性收集信息锁定需求聆听很重要！以开放的头脑聆听，了解客户真正的想法！聆听的技巧：耐心虚心会心聆听有哪几种？感应式聆听反应式聆听选择性听假装听不听利益销售（）特性（）※产品的特性就是其物理或化学属性功效（）※功效指产品的特性会做什么或有什么作用利益（）※利益就是客户能够从产品及其服务中获得的价值或好处利益销售特性、功效、利益三者间有何关系？因为－－有此特性所以－－产生此功效对您而言－－就产生了相关联的利益卖产品不如卖利益!!!“顾客只对产品将会为其带来什么利益感兴趣，而

6、非产品本身是什么。”异议处理异议＝？异议处理异议＝机会！不仅要了解表面的异议，更应分析出：隐藏的真实的异议怎样抓住这个机会？分析异议异议处理缓冲探询聆听答复处理结果：既能达到目的，又不伤害彼此。处理异议的四个步骤：异议的种类不感兴趣推延决定竟争因素价格太贵对服务不满……集中于发现真正需求寻找背后的问题／顾虑强调产品品牌、竞争优势强调价值和利益服务是可及时改善的“成交”－－销售的关键所在销售人员只介绍商品，而没有成交等于农民只顾播种，不问收获！－－无名氏主动成交成交＝客户答应的具体行动以终为始－－前一次销售的结束，就是下一次销售的开始！我们通过提供优质服务和进行售后跟

7、踪，创造下一次的销售机会！你想成功吗？从今天做起!从一点一滴的小事做起!!!祝你成功！谢谢大家！谢谢八月-2109:28:5209:2809:28八月-21八月-2109:2809:2809:28:52八月-21八月-2109:28:522021/8/29:28:529、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Monday,August02,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。09:28:5209:28:5209:288/2/20219:28:52AM11、以我独沈久，愧君相见频。。八月-2109:28:5209:28Aug-2102-Aug-2112