[精选]市场营销学(4).pptx

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1、东南大学远程教育市场营销第二十六讲主讲教师：邱斌10/6/20211东南大学经管院《市场营销》第八章分销渠道10/6/20212东南大学经管院《市场营销》中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。菲利普·麦克威10/6/20213东南大学经管院《市场营销》一、分销渠道概述二、中间商三、分销渠道选择与管理四、商品实体分配10/6/20214东南大学经管院《市场营销》关于分销渠道的8个术语经纪人：一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险；服务商：

2、一个中间机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也不谈判采购或销售；10/6/20215东南大学经管院《市场营销》制造商代表：一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公司雇用，代表或增强它们的内部销售力量；经销商：一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售；零售商：一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务；10/6/20216东南大学经管院《市场营销》（销售）代理商：一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权；销售队伍：直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或服务；批发商（

3、分销商）：一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。10/6/20217东南大学经管院《市场营销》一、分销渠道概述分销渠道概念与功能分销渠道级数分销渠道策略分销渠道的发展趋势网络营销10/6/20218东南大学经管院《市场营销》1、分销渠道概念与功能（1）分销渠道特征（2）分销渠道功能10/6/20219东南大学经管院《市场营销》（1）分销渠道特征：分销渠道起点是制造商，终点是顾客；分销渠道由各中间商组成；分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”；分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式；10/6/202110东南大学经管院

4、《市场营销》1、实物流2、所有权流3、付款流供应商运输者仓库运输者仓库顾客运输者经销商制造商供应商顾客经销商制造商供应商顾客经销商制造商银行银行银行10/6/202111东南大学经管院《市场营销》4、信息流5、促销流供应商运输者仓库银行运输者仓库银行顾客运输者银行经销商制造商供应商广告代理商顾客经销商广告代理商制造商10/6/202112东南大学经管院《市场营销》（2）分销渠道功能：信息促销谈判订货融资承担风险占有实体付款所有权转移10/6/202113东南大学经管院《市场营销》2、分销渠道级数零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品市场分销渠道

5、制造商消费者批发商零售商中间商批发商零售商零售商10/6/202114东南大学经管院《市场营销》工业品市场分销渠道制造商工业品顾客制造商分销机构制造商代表工业品经销商10/6/202115东南大学经管院《市场营销》3、分销渠道策略（1）广泛性策略（2）选择性策略（3）独家分销策略10/6/202116东南大学经管院《市场营销》（1）广泛性策略：即通过尽可能多的中间商或分销点来销售商品；消费品中的日常用品和工业品中的一般原材料，通常采用这种分销方式；Example:牙膏、肥皂10/6/202117东南大学经管院《市场营销》（2）选择性策略：即在同

6、一个目标市场上有选择地使用一个或几个分销商：有利于厂商之间互相配合和监督；经销商数目校少，制造商和中间商可以配合的更好；生产企业与中间商相对稳定，能增强市场竞争力；这种分销策略适用于耐用消费品、高档消费品、工业生产资料等；10/6/202118东南大学经管院《市场营销》（3）独家分销策略：即制造商在某一地区只选择一家批发商或零售商经销其商品；一般多为特殊品制造商采用，尤其是消费者特别看重品牌，需要提供特殊服务的产品。10/6/202119东南大学经管院《市场营销》东南大学远程教育市场营销第二十七讲主讲教师：邱斌10/6/202120东南大学经管

7、院《市场营销》4、分销渠道的发展趋势（1）分销渠道的纵向联合（2）分销渠道的横向联合（3）集团型联合10/6/202121东南大学经管院《市场营销》（1）分销渠道的纵向联合也称建立垂直营销系统：A、契约型的产销结合；B、紧密型的产销一体化；10/6/202122东南大学经管院《市场营销》A、契约型的产销结合：特约经销；厂店挂钩；批发代理；10/6/202123东南大学经管院《市场营销》B、紧密型的产销一体化：自营销售系统；联合分销系统；10/6/202124东南大学经管院《市场营销》（2）分销渠道的横向联合：也称水平营销系统：暂时的松散型联合

8、；长期的固定型联合；10/6/202125东南大学经管院《市场营销》（3）集团型联合：有以生产企业为主；有以商业企业为主；有以金融机构为主；有以科研机