透视楼盘价格策略.docx

《透视楼盘价格策略.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、透视楼盘价格策略提前预定，测探需求在开盘前先采取提前预定的做法，了解楼盘价格制定策略是否科学，并给项目带来预期的利益保障。如果认购过于踊跃，开发商不可大喜过望，这说明价格过低，开发商有必要平衡一下价格。如果认购问津多下定少，这说明楼盘价格偏高，开发商应适当调整价位或将项目性价比进行更优的改进。限量销售，营造商机开发商或在开盘、或在某重要活动期间（如教师节），拿出一定量的单位进行较大折扣的销售。这种单位往往不是性价比较好的房子，但因价格具有很强的诱惑力，因此常能吸引不少关注。售价不同，老板做东内部关系价、集团购买价、市

2、场价，在楼盘销售中价格随客户的不同也存在很大差异。很多项目在售卖过程中，会根据客户需求，采用老板定价签字销售的方式，这种做法会让客户感到房价不但是内部价，也是最低价。业主推荐，互利双赢目前不少有实力的开发商将服务中心转向老客户和业主。开发商将新盘内部认购的机会让给老客户，老客户在享有优先认购权的同时，还享有推荐新客户的权利。这种既方便自己也帮助朋友的行为无疑让老客户有特权感，并在一定程度上满足了虚荣心。量化成本，客户定价徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价”，做法是让客户来参观，将成本公开，把房子开发

3、成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定价。这种超常规的做法有一定风险性，但在当地却引起很大反响，客户认为自己对买的房子心知肚明，觉得物有所值，因此销售很好。整价销售卖房如卖家电在国外，房屋往往按总价销售，如同在商场中买家电。这种方式在国内也有项目进行了尝试，该项目打出“每套200万，只限100人”的广告，销售效果超过预期，市场反应也非常良好。低开高走，也有陷阱此种做法为大多数楼盘所采用。以低价格吸引眼球，制造火爆的卖场氛围，这种策略可使开发商在整个销售过程中保持主动姿态，通过市

4、场需求的强弱变化自如地调整价格策略。“低开高走”的做法被广泛采用，可谓收效力可观。但也有一些令人瞠目结舌的“低价”却有很大水分，比如可能是一个很糟的单位，或这一价格的房子根本就没有，只是为引来客户。这种“用低价钓鱼”的做法具有一定欺诈性，一旦为客户所知晓，不但影响项目形象，也招致销售挫败。高开高走必具特色这种方法给开发带来一定压力和风险。采用此举的楼盘一定要有得天独厚的优势，如地段、景观、设计。采用此种销售策略的楼盘一定会是高档项目，或具地标性、或与政治、经济、文化背景有特定关联等。价差过大，客户喊冤开发商在制订价格

5、时，切忌同一楼座价差过于悬殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子每平方米贵上千元，这种价格制定非常不明智。这会让多花钱的客户觉得开发商在杀富济贫，而买便宜房子的客户又会觉得自己像是捡破烂的，很没面子。制订价差的目的主要是为平衡房源供需矛盾，如果产品差异不是很大，开发商在制定价格策略时就要考虑客户心理的接受程度，以免挫败客户的热情。房源发售，学问很大曾有一些缺乏销售经验的开发商为吸引客户，先将位置、性价比最好的房源推向市场，开盘后销售火爆，开发商误以为项目热销，于是逐步提价。谁成想，后期销售越来越不尽人意，要知道好房源已在

6、项目销售前期被低价售完，而后期推出的房源价高且不被市场看好，开发商在这种尴尬中左右为难。对市场的估计不足也会影响整个销售策略。比如一段时期大户型好销，开发商认为有机可乘，于是控制发售，而将小户型作为主打推向市场。但计划往往赶不上变化快，由于时局变化或观念改变，大户型市场瞬时饱和或蒸发了，原本被视以“瑰宝”的大户型一下子变成烫手的山芋。如果没有发售的大户型在各类户型中比例不高，销售压力还小，要是总面积加套数都很大，就会直接影响项目开发和资金运作。确立价格，方式多多1、网上竞价。通过网民竞买的形式帮助定一个价，并且检验价

7、位定得是否合理。通过网上认购，可以找到所定的价格和网民竞价的差异，最后确定一个最理性的、不受卖场、销售员和广告影响的平均售价。2、展示定价。展示定价在南宁、贵阳做得非常成功，其做法是，把环境沙盘、楼座沙盘全部搬到商场去，对每一个客户进行访问，让客户来认定值多少钱。贵阳曾对300个客户进行了一次项目定价调查，所有客户的报价大概都在1800元至3700元之间，最后2500元的价格占72%以上，而当时这个楼盘周围楼价基本是2300元左右。通过对客户心理预期的调查，可以了解潜在客户的心理需求差异，并以此制定更为准确的目标客户

8、群，以其提供相应的服务。3、一口价。除了以上销售方式外，还有“一口价”策略，这种方式往往是开盘或尾盘促销的手段，另外还有一些项目将学历作为定价卖点，根据客户学历的高低制定优惠标准。