商务谈判实训心得.doc

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1、商务谈判实训心得　　商务谈判实训心得在这周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。　　通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。　　商务谈判是一门科学，又是综合运用多

2、学科知识于商务活动的一门艺术。　　在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别四川成都的育英学院、台湾的哈清学院进行谈判。　　为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。　　并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。　　在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。　

3、　只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。　　完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。　　谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。　　摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。　　这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。　　通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。　　具

4、体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。　　开局阶段的策略主要是要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。　　报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。　　即开始进行报价。　　而商务谈判中的价格有主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。　　所有在报价的时候，我们要遵循卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价

5、必须是“最低的”，这是报价的首要原则。　　由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。　　报价阶段的策略主要是掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。　　磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。　　这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。　　在讨价还价的时候，我们要根

6、据具体和条件和环境进行讨价还价。　　具体策略有投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。　　而让步阶段我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。　　具体策略有利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。　　总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。　　获得商务谈判的成功。　　而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽

7、的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。　　唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。　　但是我们也要做到以下几点　　1、在谈判中要把人与问题分开。　　谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。　　2、言而有信，将心比心。　　谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避

8、。　　3、突出优势，底线界清，留有退路。　　在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。　　4、埋下契机。　　谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。