金融产品的创新与设计方法.pptx

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1、市场分割与产品提供CharlesWendel—FIC总裁IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会2001年9月10日金融机构咨询今天的议程为什么中小企业这部分市场非常重要案例:美国运通市场分割的定义市场分割的方法案例:Intuit美林开始实施市场分割战略案例:美国地区银行（RegionalU.S.Bank）“如果不对市场进行分割，那么你就是在花费过多资金，试图满足所有人的所有需要.”小型企业市场经理第一银行（BankOne）中小企业市场非常复杂;中小企业的客户有着特殊的需求、态度和行为根据产品特征、服务、价格和渠道，中小企业客户对价值有不同的理解中小企业具有不同的生产成本和潜在利润I.为

2、什么要进行市场分割?对于所有的中小企业市场而言，银行不可能面面俱到。银行需要对其实力和服务对象做出确定，并以自身能力为基础制定相应战略。银行非常关心效率最大化问题，这充分体现了最佳市场分割的重要性。客户的观点银行的观点为什么中小企业市场非常重要:美国的观点最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此银行开始对其产生兴趣。产品增加:银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。中小企业客户一般都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内小额业务银行商业银行

3、中小企业市场最近的关注点一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力小额业务银行商业银行中小企业市场大约占银行总收益率的30%与其它产品领域相比，中小企业市场产生的收益高于市场收益510152025303540收益率(%)收益($BN)50100200小型企业保险800信用卡抵押美国的市场规模与收益率共有基金消费信贷中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域产品组合中中小企业产生的收益2000总计l=$1,950亿*其它产品领域包括信用卡、所有者个人贷款、薪金和税存款信贷投资其它*保险产品增加银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售中小企业客户业务活期存款定期存款现金管理债务卡A

4、TM及在线业务信贷信贷最高限额定期放款租赁贸易融资房地产信用卡保险医疗财产与伤亡寿险AD&D投资经纪业务退休金信托与资产管理不动产规划美国中小企业银行产品的运用中小企业客户购买多种金融产品……来自不同的银行和专业机构投资公司11%保险代理商14%商业金融公司5%保险公司4%融资顾问5%非银行金融机构55%出售机构10%其它6%银行45%美国中小企业金融产品的提供者专业竞争对手非银行机构之所以会取得成功，是因为有目标明确的重点战略的趋动重点发展方式将重点放到范围较窄的产品上强大的销售力量将重点放到瞄准机会的市场;瞄准不同的市场部分结果从相关的市场部分中争取/夺走最好的客户银行市场份额市场

5、外的竞争者份额向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供传统银行的业务领域越来越少“专项业务经营者”投资CharlesSchwabFidelity美林摩根士丹利SmithBarney信贷国库和以收费为基础的支付ADPGECapitalIntuit传统银行货币与支票处理余额较少的经常帐户美国运通GECapitalTycoWellsFargo专业竞争对手案例研究:美国运通申请CorporateOptima®金卡请拨打：1-800-SUCCESS只提供信用卡会计/咨询服务传统产品新的信贷产品进入中小企业市场美国运通有三种方式说明财务咨询会计赋税计划退休金与伤残金计划T&E卡与伙伴公司的贴现项目

6、循环信用证(Optima)设备贷款/租赁无担保信用额度销售经纪人/顾问小型注册会计师事务所-去年购买了25项之多直接邮寄广告电话销售销售点抵押与下列机构建立合作关系-Airlines-Hertz-Marriott直接邮寄电话销售广告合资市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。II.市场分割的定义abcbcbcaaaaabbbccc市场分割的定义市场分割是将特征相同的个体组合成群体的过程一种以客户为基础指导管理行为的描述方法一种了解客户基础的长期发展方式市场分割不是一种独立的营销战略一种预测客户收益率的战略一种产生额外收益的短期或一次性行为abc

7、bcbcaaaaabbbcccxyz客户渠道产品通过市场分割，银行可以向客户提供适当的最佳产品和交付渠道zzyyxx市场分割的目标测定市场需求与市场潜力在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同可以与市场成员进行联系在地方层面上实施起来轻而易举以适当的成本通过适当的渠道向适当的客户提供适当的产品和服务市场分割的指导原则设计产品和服务，满足客户的需求重新调整银行的工作方向，向可以获利的、具有吸引力的客户提供更好的服务制定最适合于新