如何对药店会员进行管理.pptx

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1、药店会员管理基础培训理货宝课堂会员管理的终极目标留住常顾客?会员可创造更大价值?解析：药店服务对象：“自由顾客”-会员会员需要研究：行为+喜好+病症围绕顾客需求，制定更“贴近需求”的服务顾客需要的是贴心、周到的服务药店本质：卖什么？首先是“卖药的”，其次是“健康服务”，再其次是“用热情的服务满足顾客需求”。卖给谁？“每个顾客都照顾到，那就是哪个顾客都感受不到照顾”怎么卖？“唯一不变的就是天天有变化，热情的服务”因此药店销售须知：关注的品类，敏感价格带。年龄区间，性别结构。消费者购买高峰时间段。关注消费者用药情况，做好跟踪服务当前困惑：会员拓展方面：缺乏开发新

2、会员的动力，怕拒绝拓展会员的渠道不够多元化、跟踪的方法不多元化当前困惑：会员保有方面：无法全方位管理会员联络迫切需要针对会员特征进行的联络提醒会员宣传的途径单一会员拓展如何有效的归集、管理和利用会员信息。拓展会员的渠道不够多元化目前的拓展会员是被动式的会员注册主要通过店面员工主动发展会员的意愿不强缺少相应的激励机制1缺乏完整的会员信息管理企业现有的会员信息管理仅仅是对会员注册表的电子化收集，没有围绕会员的多方面多角度的业务信息。会员信息包含会员的基本信息（名称、年龄、地址、电话）、会员业务信息（需求信息、价格信息、分类信息）、会员交往信息（联系历史、交易历史、

3、服务历史）、会员价值信息（积分信息、信用信息、会员生命周期）等诸多方面；这些信息都在业务过程中不断产生和发生变化。拓展会员的渠道不够多元化目前的拓展会员是被动式的会员注册主要通过店面员工主动发展会员的意愿不强员工发展会员？会员发展会员？会员制管理模式会员制管理模式会员拓展会员保有吸引潜在客户成为会员通过完善的服务提高会员的忠诚度会员价值提升通过针对性的营销活动提升会员价值如何对会员细分多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础会员如何服务和关怀让会员更方便，让会员感到特殊，对会员更亲切，会员信息共享，服务更一致，提高会员的忠诚度如何提升会员价值会员卡积分手段多

4、样化，积分兑现方式多样化，会员促销手段的多样化，针对会员的统计分析，针对会员展开“一对一”的市场营销活动，会员导向的绩效考核等保有价值提升如何获得有价值的会员信息会员的了解是一个逐步深入的过程，获得有价值会员信息需要付出代价，可以考虑增加会员验证环节，获得会员信息的时机非常重要拓展如何有效开发会员会员的数量决定着企业会员制营销的成败，想要更进一步的做好会员制首先要把越来越多的顾客变成你的会员。拓展篇第一，如何有效开发会员常见会员办理方式1、免费办理2、凭消费记录免费办理3、在特定时间免费办理4、工本费办理5、消费金额达到一定额度办理例如：新店正式营业前要办10

5、00名会员A、如何办理B、开业10周宣传发展5000名会员地点时间谁去办老店A、社区包产到户，100年不变。B、店内一个也不放过C、小卡片一对一沟通D、1+N(谐音“一家恩”）制定一个我必须成为药店会员的理由。赠品（环保袋、生活用品）第二，如何获得有价值的会员信息有价值的会员信息是会员制管理的基础会员的了解是一个逐步深入的过程获得会员信息的时机非常重要获得有价值会员信息需要付出代价可以考虑增加会员验证环节会员的基本档案：首先，对会员的了解应该是一个逐步深入的过程不要期望一次性就能从客户那里获得所有的信息！姓名性别地址电话姓名性别地址电话生日职业收入姓名性别地址

6、电话生日职业收入爱好家庭情况。。。第二，如何获得有价值的会员信息其次，可以考虑增加会员验证环节可能存在虚假的信息可能存在过时的信息可能存在失误的信息可能存在遗漏的信息验证前的会员信息虚假的信息得到清除过时的信息得到修改失误的信息得到更正遗漏的信息得到补充验证后的会员信息会员验证环节会员感觉受尊重会员感觉不严肃第二，如何获得有价值的会员信息最后，获得会员信息的时机非常重要获得会员信息的时机会员入会时会员验证时会员参加活动时赠送会员礼品时会员兑换积分时会员升级时第二，如何获得有价值的会员信息保有篇第一，如何对会员细分会员细分按消费频次细分按消费额细分按消费层次细分

7、按组合条件细分按品牌嗜好细分按消费心理细分多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础第一，如何对会员细分例如：ABC类会员的界定条件：1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元）选择条件：※消费能力比较强。※会员的情况营业员十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高。※如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。※本月重点维护的生日会员。第一，如何对会员细分例如：ABC类会员的界定条件：2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔

8、金额一般（200元左右）。选择条件：※