修正药业如何开发OTC市场空白点客户.pptx

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1、如何开发OTC市场空白点客户一、客户拜访初期准备工作二、客情投入三、店内的拜访销售技巧四、客户档案的建立五、拜访后续跟进工作一、客户拜访初期准备工作（一）、基本准备工作（二）、销售人员具备的几种心态（一）基本准备工作1、了解管辖区域内的空白客户情况：A、通过当地药监局、卫生院等机关单位查找卫生室、药店、诊所收集客户资料；B、通过其他药厂同行、医药公司业务员及同事告知的客户资料；C、通过互联网查询，地毯式收索排查得知的客户资料2、准备手机电子导航地图及当地纸质地图在地图及上网中了解自己管辖区域的面积、乡镇、人口数量及

2、相邻的市、县、镇、乡，主要是通过地图最快的制定自己拜访客户的线路。3、准备拜访客户资料登记本、个人名片、准备产品宣传资料及文件夹（有条件最好车内放点药品实物）、小礼物。4、熟记产品知识及卖点，了解竞争对手产品的差异化；5、整理仪容，精神抖擞（二）、销售人员具备的几种心态积极的心态主动的心态自信的心态包容的心态行动的心态双赢的心态1、积极的心态销售人员必须具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到销售对客服务当中去。2、主动的心态我们需要"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。如果你去

3、主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取更多的客户储蓄了将来的财富。3、自信的心态我们要对自己服务的公司充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。4、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消

4、费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。5、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。6、双

5、赢的心态你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。一位哲人说过：“你的心态就是你的主人。”在现实生活中，我们不能控制自己的遭遇，却可以控制自己的心态；我们不能改变别

6、人，却可以改变自己。其实，人与人之间并无太大的区别，真正的区别在于心态。所以，一个人成功与否主要取决于他的心态.调整好心态，挑战营销的乐趣。二、客情投入(一)、什么是客情？是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越利益分配的个人之间的一种良好的人际关系。（二）、客情关系通常的四种类型：亲人型朋友型顾问型明星型亲人型：客户把销售员当成自己的亲人，有一种类似于亲人的信任感、亲近感，愿意把自己的家人介绍给销售人员，甚至愿意委托销售人员为自己家庭办一些私事，也就是说，客户更认同销售人员的人品和可靠性。朋友型：客户

7、把销售人员当成自己的朋友，喜欢和销售人员在一起交流思想，消磨时光。朋友之间的关系是平等的，是互相尊重和互相帮助的。也就是说，客户认为销售人员和自己在认识水平、社会地位、兴趣爱好等各方面都比较“门当户对”，并且“志趣相投”这才能成为朋友。顾问型：客户把销售员当成某个方面的专家，有这方面的问题的时候，愿意向销售人员咨询。也就是说客户认同销售人员在某个方面的专业水平、经验或者能力。明星型：客户认为销售人员是某个领域或者是某个地区的知名人士、权威人士、认同他的观点、尊重他的学识、敬佩他的为人、在意他的行业影响力、以和该销售

8、人员交往为荣。（三）、送礼1、送礼的技巧了解些送礼的礼节，同时要学会积累习惯，恰到好处地表达心意，又不让手头为难。了解客户的品位，要知道送礼不是使自己高兴，而是要让别人开心。任何不符别人口味的物品都不可作为送礼之选。礼物始终还是新的好。因为没有人会喜欢收到二手货。无论你的礼物是3元还是300元，都首先要撕掉价签。送一份明码标价的礼物，好像在提醒对方，我的这份