2021年汽车销售工作计划书.docx

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1、2021年汽车销售工作计划书　　1.品牌战　　一切市场竞争最终都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得非常迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下胜利突围，这决定着中国汽车工业的将来。　　2.价格战　　一个行业消失了过剩，价格战就不行避开。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战.何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。　　3.车型战　　对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的

2、武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会消失边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。　　4.网络战　　网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品格外的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需留意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最终转嫁到消费者身上，对企业形象造成损害

3、。　　5.服务战　　现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很简单，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的支配进行保证。　　6.公关战　　企业生存在各种.关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象快速提升。但很多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包

4、括媒体公关，还包括政府公关.经销商公关.公众公关.内部员工公关，任何一方都不行偏颇。　　7.广告战　　营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，很多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放策略都显得非常低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本.提高广告创意水平.选择有效媒体就显得非常必要。　　8.人才战　　中国的高校培育了大批汽车工程技术.管理人才，但培育不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销　　人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也渐渐激烈起来。　　一.

5、分析营销机会　　1.管理营销信息与衡量市场需求　　(1).营销情报与调研　　(2).预报概述和需求衡量　　2.评估营销环境　　(1).分析宏观环境的需要和趋势　　(2).对主要宏观环境因素的分辨和反应(包括人文统计环境.经济环境.自然环境.技术环境.政治法律环境..文化环境)　　3.分析消费者市场和购买行为　　(1).消费者购买行为模式　　(2).影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素..因素.个人因素.心理因素等)　　(3).购买过程(包括参加购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)　　4.分析团购市场与团购购买行

6、为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参加者，机构与政府市场)　　5.分析行业与竞争者　　(1).识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)　　(2).辨别竞争对手的战略　　(3).判定竞争者的目标　　(4).评估竞争者的优势与劣势　　(5).评估竞争者的反应模式　　(6).选择竞争者以便攻击和回避　　(7).在顾客导向和竞争者导向中进行平衡　　6.确定细分市场和选择目标市场　　(1).确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;　　(2).目标市场的选定，评估细分

7、市场，选择细分市场　　二.开发营销战略　　1.营销差异化与定位　　(1).产品差异化.服务差异化.渠道差异化.形象差异化　　(2).开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异　　(3).传播公司的定位　　2.开发新产品　　(1).新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威逼分析)　　(2).有效的组织支配，架构设计　　(3).管理新产品开发过程，包括营销战略进展，商业分析，市场测试，商品化　　3.管理生命周期战略　　(1).产品生命周期包括需求.技术生命周期，产品生命周期的各个阶段　　(2).产品生命周期中的营销战略，引

8、入阶段.成长阶段.成熟阶段.衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论　　4.自身定位——为市场者.挑战者.追随者和补缺者设计营销战略　　(1).市场者战略，包括扩大总市场，爱护市场份额与扩大市场份额　　(2).市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个攻击战略，选择特定的攻击战略　　(3).市场追随