银行客户经理顾问式营销培训

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1、纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821银行客户经理顾问式营销课程背景：您每天的时间都花在‘扫街’、‘扫楼’，不间断的陌生拜访？疲于完成以上的固定动作，收获却寥寥无几？客户资源总是枯竭，指标总是完不成？金融需要一定的专业知识，是不是客户想要的都是他们需要的？甚至有些客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行客户经理，如何降低客户资源浪费？和客户建立良好关系，深入主动挖掘客户需求，成为客户的专属理财顾问？培

2、训收益：从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。课程时间：2天，6小时/天授课对象：理财经理、客户经理课程大纲：第一篇：传统营销方法的弊端和顾问式销售的意义一、传统营销方法的弊端1.银行营销成本高企，渠道产能低下2.营销人员与客户为

3、对立关系，客户资源浪费严重3.沟通不足，易引发误解，客户投诉居高不下二、顾问式销售的意义1.营销人员与客户转型为委托关系在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-670808212.客户需求得到专业人员帮助，满意度提高3.客户关系得到巩固，客户贡献度得以进一步扩大4.客户忠诚度提升，银行市场影响力增强5.营销人员转介绍客户增多，绩效达成，收入增加三、意识转变，顾问式销售第一步1.弄清楚客户说“没需要”的真正含义2

4、.客户没发现、没意识到需求3.客户觉得需求不重要、不紧急4.我们不了解客户的需求四、与客户建立良好关系，得以了解客户需求是顾问式销售的关键1.站在客户的一方思考2.需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距第二篇：如何利用提问和倾听挖掘客户需求一、如何帮助客户发现自身的需求1.银行时刻问自己：客户购买的动机会是什么？2.客户所买的从来不是一件产品本身，他买的是对一种需求的满足，他买的是一种价值。----德鲁克二、做足功课--了解银行客户分层及需求特征1.一般客户：以生涯规划为目标有明确的理财目标期望终值与现实终值存在差异

5、2.中高净值客户：更广泛的金融服务资产的保值增值平台化的附加值需求3.私人银行客户：普通生涯理财目标基本都能实现财产的分配在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821财产的传承产权税务……三、客户需求解析工具—理财金字塔了解客户的需求是一切销售的前提四、挖掘需求面谈技巧总则：挖掘客户的需求→需求借助于客户的面谈→在面谈中需要哪些技巧？→面谈中挖掘需求的两大核心技巧→聆听、提问A、聆听的好处调查显示：

6、顶尖的理财经理通常会将60-70%的时间放在聆听上B、有效聆听=成功销售1.赢得客户的信任2.捕捉客户潜在需求的有效手段3.营造融洽的沟通氛围4.创造和把握成交时机C、聆听的3个阶段1阶：用耳朵聆听2阶：用耳朵、嘴巴聆听3阶：用耳朵、嘴巴、心灵聆听D、专心聆听1.客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色。2.银行：您可以说说您在投资方面的一些经验？3.客户：我炒股，不过买的第一支股票，就被套牢了，亏了不少4.银行：原来如此（回应表示专心倾听）。您愿意告诉我您当时投资的具体情况吗？E

7、、不做假设1.银行：（不带假设的探寻客户真正意思）进一步来说，似乎您觉得股票这类专业的投资不适合您，您需要有专家来协助您理财？2.客户：是的，这样我比较放心。在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821F、注意客户和自己的身体语言1.客户：（摇头叹息）哎！去年看电视理财节目中的炒手说股票易赚，那时刚发了些半年奖，就投了炒手说的那只股，结果投在高点，到现在还没解套！2.银行：（微笑、点头、身体微向前倾

8、，表示积极倾听）您别担心，我相信只要您接下来谨慎投资，还是有机会回本的。3.客户：（摇头）别提了，早知股市风险这么大，那么容易被套牢，我就不投了！听说炒股还要了解些市场盈率之类数据，我根本就不懂，盲目投资只会把我老本话光光！G、复述1.银行：（整理客户的话，用自己的话表达）我非常理解您的说法，股市本来风险就比较高，加上专业性较强，