超市促销活动策略

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1、超市促销活动策略　　（2）尽量不做同产品搭赠（如"买二送一"），避免降价抛货之嫌，否则结果可能"打不到"目标消费者，反而"打中了"贪便宜低收入的消费群。　　（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。　　    ②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3    秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。　　促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政

2、策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。　　5.规定业代回访频率，维护活动效果。　　如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。　　6.各项人员、物

3、料准备工作有完成排期表。　　以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。　　7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。　　促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每

4、小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。　　8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。　　管理制度：    （1）业务代表回访要来及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。　　（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业

5、绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。　　（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。　　（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。　　1.背景：为什么做促销--新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性

6、。　　2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。　　3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。　　   ①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉    对方此次谈判大约用要多少肘间；　　   ②准备好充足的谈判工具，包

7、括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销    量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲    线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他    们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。　   　③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头    大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务    人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。　　（2）其他

8、技巧：　　   ①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋    等；　　   ②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；　　   ③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之    内也不要轻易应允，经过"艰苦"谈判之后的让步会让对方更有"成就感"；　   　④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一