经济型酒店淡季营销策略研究——以7天为例.doc

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1、经济型酒店淡季营销策略研究——以7天为例摘　要：随着国内经济和旅游业的快速发展，我国酒店业发展迅速，同时由于大众旅游、商务旅游、自助旅游等的蓬勃发展，市场对舒适、干净、便利而又经济的酒店的需求越来越强烈。经过这些年的发展，经济型酒店已经成为我国酒店业发展的趋势和投资热点。然而，经济型酒店在快速发展的同时，也存在很多问题。本文就经济型酒店在淡季营销上的不足及问题展开研究，在分析市场现状的基础上，运用市场营销学的相关理论，从价格、渠道、促销、产品四个方面对我国淡季营销提出策略建议，并以7天经济型酒店作为实证研究。关键词：酒店营销淡季营销7天经济

2、型酒店一、引言（一）研究背景我国经济连续多年保持高速增长，加之“五一”黄金周、“十一”黄金周、春节、双休日等休闲时间的增加，从经济和时间上为人们出行旅游度假，从而入住酒店提供了保证。2008年北京奥运会、2010年上海世博会也都刺激着旅游住宿的进一步升温，同时经济的发展将使得中低端商务人士业务来往大幅增加，中低档住宿需求迅速膨胀。我国酒店业根据规模、设备水平和服务标准进行分类，存在着一个数量巨大的细分市场，即具备一定服务设施和服务水平、价格适中的一、二、三星级酒店和与之档次相当的社经济型酒店。据有关数据显示，到2009年我国一、二、三星级酒

3、店数量己达11846家，占星级酒店总量的87%，同期，国内经济型酒店数量达到3215家，客房数为354231间，虽然总量还不足以和一、二、三星级酒店，但是经济型酒店发展迅猛，这一数据分别为2000年的122倍和96.7倍。[1]比较而言，我国的经济型酒店市场，是一个刚刚开发而潜力巨大的市场，自1996年上海锦江集团开始酝酿旗下的经济型酒店开始，中国的经济型酒店品牌雨后春笋般破土而出。（二）研究意义经济型酒店的最大优势在于节省客户过多的不必要的服务及设备开支，从而在保证干净、整洁、便利的前提下，以价格优势获得大量市场。为此，经济型酒店一般采用

4、相对稳定的客房价格，淡、平、旺季价格不变，这在经济型酒店处于卖方市场的情况下，对于树立酒店品牌大有好处，但随着经济型酒店数量的增多，市场开始转变为买方市场，旺季和淡季之间显著的营业差开始显现，这很大程度上要归因于中高档酒店的打折促销等力度加大，从而使经济型酒店凸显不出其价格的优势，为此如何采取适当的促销及价格策略，保证在淡季也能吸引到更多的客源，在旺季获得较高的平均房价和效益，成为各大经济型酒店的重要课题，为此本文的研究极具现实和理论指导意义。二、我国经济型酒店业淡季营销现状及存在的问题酒店淡旺季主要是通过各个阶段销售额和所获利润的变化来衡

5、量判断的。我国大部分地区，特别是北方各省区，每年都会形成相对固定的酒店旺季、淡季两个阶段，具体来说，旺季包括：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份为：2、5、10三个月)；淡季为：6、7、8、9月份；一年四季的客流分布都十分均匀的酒店目前在我国极为少有。[2]在竞争日趋严峻的形势下，要想在市场上立于不败之地，酒店经营者除了在旺季保持服务质量，提高顾客满意度外，更要在淡季不断创新促销优惠措施，有效拉动淡季市场需求。而目前我国经济型酒店在淡季营销方面还存在许多问题：(1)淡季营销以价格作为主要竞争手段，营销手段单一。目前，国

6、内主要经济型酒店，在淡季都主打价格牌，如7天的双倍会员积分还现、如家的淡季特惠房。经济型酒店的最大优势在于保证卫生、整洁住宿条件下的价格差位，而在淡季各中高档酒店的打折促销等力度也很大，从而使经济型酒店凸显不出其价格的优势，主打价格牌，手段不仅单一，而且效果有限；(2)酒店管理部门也将工作重心放在传统旺季，加大了对旺季市场的争夺，强化旺季营销组合和促销力度，忽视了淡季的开发和宣传。这种淡季思维的定式使得各经济型酒店出现了“旺季如火如荼，淡季偃旗息鼓"的格局，无形中人为加重了市场条件造成的酒店淡旺季波动；[3](3)过分依赖围绕网络进行营销，

7、而实际上对网络营销的认识、理念和思路不到位。很多已开展网络营销的经济型酒店，目前在网上的营销更多还只是提供网上的住店信息和网络预订，网络营销往往流于在各门户网站做广告宣传。三、我国经济型酒店淡季营销策略建议酒店市场营销是市场营销学的分支，是市场营销理论在酒店业的具体运用。酒店的市场营销行为不仅要遵循市场营销学的客观规律和一般原理，而且要符合旅游业和酒店的经营特点和实际情况，灵活运用，开拓创新。美国市场营销学家麦卡锡教授(E·J·McCarothy)把市场营销可控要素归纳为四大类:一是产品(product)，包括产品的发展、产品计划、产品设计

8、等内容；二是价格(price)，主要是研究产品的定价，经济核算等内容；三是分销(place)，主要是研究确保商品由生产者顺利到达消费者的途径和方式方法；四是促销((promoti