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《我国证券营业部的盈利模式与营销创新研究（可编辑）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、独创性声明本人郑重声明:所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果,也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签名:周?日期:2006-5-10关于论文使用授权的说明本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。签名:周?导
2、师签名:刘凤军日期:2006-5-10摘要证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式,它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。过去几年,券商经纪业务的扩张主要靠营业部规模的扩张,也就是努力开设更多的营业部、占有更多的交易通道、吸纳更多的投资者。然而,证券营业部的经营环境也正在发生重大变化,面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。并且,在过去十几年的发展中,我国证券公司始终在政策的保护下,没有市场意识,没有营销观念,面对突如其来的市场变化,难以采取快速的反应和决策。因此,营业部为了生存和发展,必须进行盈利模式的转型和营
3、销体系的建立以及营销手段的创新。长期以来我国证券营业部的盈利模式是单一“通道制”,投资者新增开户量、证券交易量、佣金费率、营业部的利差收入以及营业部各项费用的支出情况是影响营业部利润的主要因素,近几年证券市场不断的在改变,影响营业部利润的各因素也相应的发生了很大的变化,目前市场的变化已经不再支持营业部以单一的通道模式获得高额利润的盈利模式。我国证券营业部的经营环境正在发生深刻的变化。中国证券市场已经从高度行业保护下的垄断竞争向市场竞争和国际竞争转变,这是一种根本性的、不可逆转的转变。目前,我国证券营业部面临的挑战包括:面临商业银行和保险公司的严峻挑战;网上交易模式对证券营业
4、部传统经营模式的挑战;外资金融机构的进入对我国券商的威胁。我国证券营业部的区域分布不均衡、行业集中度不高,但集中趋势明显,这些特征形成了营业部新的竞争格局。同时,投资者对产品和服务需求也发生了很大的变化。目前券商经纪业务经营普遍存在的问题和面临的挑战,就是证券公司经纪业务转型的背景及诱因。在市场化进程加快,竞争程度加剧的情况下,我国证券营业部营销体系存在的问题愈加突出,主要问题有:1、结构近似、服务同质问题;2、营销手段单一,高素质的营销人才缺乏;3、营销组织分散,缺乏统一协调部门;4、经1纪人体制不完善。这些问题已经制约了营业部的可持续发展,在营业部进行结构调整和盈利模式
5、转型的过程中,必须进行营销体系重建和营销方式的创新,以适应新的业务模式的发展。发达国家券证券业发展起步早,有着成熟的盈利模式和丰富的营销手段,对发达国家营业部的盈利模式及营销策略的研究,对我国证券营业部盈利模式的转型和营销体系的建立有着很好的借鉴意义。美国的美林证券和嘉信证券都有实体营业部存在。美林的FC模式和嘉信的网上网下两条腿走路的模式是在不同的战略定位的基础上服务于不同的目标客户,两种模式各有千秋,但基本的原则都是在市场细分的基础上,针对不同的客户提供专业化、个性化的服务,稳固客户群。我国证券营业部盈利模式的转型和营销体系建设是适应内外环境的必然结果。证券营业部在功能
6、上正酝酿一场重大转变,除了过去营业部业务以代理客户的交易委托这项功能之外,正在被赋予更多的功能,未来营业部的发展趋势:(1)向服务中心转变,通道+理财的模式,“买卖型服务”和“收益型服务”并重,既能向投资者提供安全的买卖交易通道,又能根据投资者的需求设计产品,提供各种咨询服务,以满足其个性化和差异化的需求;(2)向销售中心转变,成为各类金融产品零售和批发的干道。证券营业部的营销体系是建立在盈利模式之上的,营销不能背离公司的目标和定位,在此基础上进行证券营业部的营销策略规划:(1)终端建设,从营业部布局、服务体系、营销人员三个方面打造名牌营业部;(2)产品设计,证券营业部的产
7、品是一个整体概念,站在客户的角度去考虑,由三个部分捆绑组合而成,即产品本身、附加价值和产品知名度;(3)广告营销,从产品定位、投资者细分、广告投放的渠道等多方面进行策划,以增强广告的效果;(4)忠诚客户,忠诚客户是具有重复购买愿望和能力的客户,是为公司利润贡献昀大的客户,培养忠诚客户要有强烈的服务意思和好的客户关系管理(CRM)系统。(5)未来的企业很难单枪匹马的在市场上赢得竞争地位,竞争与合作并存。在将来银行、保险、证券及外资金融机构之间即是竞争者又是合作者,他们各有优势和特点,证券公司只有同这些机构加强合作,才
