全员营销能力培训教材

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1、全员营销能力培训教材第一章基础培训第一节什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利润最大化的经营能力。要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。企业进行营销培训的目的在于使企

2、业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。         第二节市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1998年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——君炫装饰。瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面正在被君炫装饰逐渐形成的设计优势所主导。纵观君炫装饰的发展历程，就会发现：先进的市场营销理论为君炫装饰插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使

3、君炫装饰具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使君炫装饰拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使君炫装饰成功地进入企业腾飞阶段。由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。君炫装饰企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现君炫装饰企业成为中国第一家装企业的宏伟

4、目标。市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。第二章咨询解答培训本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。第一节客户消费心理分

5、析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性，以及对产品的不预知性。当客户进行其它消费时，他们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑

6、。家庭装修设计人员在接待他们时，首先要了解他们的消费心理，然后才能最大限度地满足他们的需求。那么，他们的消费心理到底是怎样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计部经理和设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他们对于家庭装修行业的不了解，致使他们会在前期咨询阶段向客户经理和设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他们讲解设计意图时，他们所表现出来的无知，又是如此的清晰。如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那

7、么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会像他们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他人进行缜密的思考。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先注重的是资金使用问题，当然质量问题也同等重要；其次，我会考虑到设计问题；最后便是服务问题，这便是一个普通家庭装修消费者标准的思维方式，一种可以理解的“防备”心理。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我

8、同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现