美的清湖家电连锁卖场报告

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1、实习人：冯社浩提交时间：2009年9月21日一、实习时间安排时间：2009年9月8日-9月19日，共12天；实际时间：9天，9月13日周末，9月18日-9月19日（2天）集团新员工培训。二、实习地点时间地点销售情况说明及竞品销售情况9月8日佛山分公司熟悉佛山市场，导购技巧，选择卖场9月9日祖庙苏宁MU104-5（1台，1698元）赠品：风扇MU101-5（1台，998元）赠品：风扇竞品未开单9月10日乐从苏宁无竞品未开单9月11日祖庙苏宁MU103-4，MG123-R（各一台）合计2230元，赠品：刀具+汤料MU103-4（1台，1350元）赠品：汤料今天为佛山苏宁五周年庆典，

2、人流量大，沁园RO-185一台（1680元），爱惠浦H104一台（2480元）9月12日天佑城苏宁MU104-5，YRT5K-2（各一台）合计1700元赠品：茶具MRO102-4（1台）1900元，赠品：花洒MRO102-4（1台）1900元，赠品：汤料今天为天佑城苏宁重新装修开张第一天，人流量大，竞品未开单9月14日东方国美MU106-R（2台）3200元，无赠品公司使用，竞品未开单9月15日祖庙苏宁无今天下雨，商场很淡，竞品未开单9月16日天佑城苏宁无此场开业以来，成绩较好，竞品未开单9月17日大良苏宁无此场人流量很少，竞品未开单说明：1、竞品包括卖场内所有净水设备产品，主

3、要品牌包括3M、爱惠浦、沁园等；2、其中的产品销售价格不作为导购员薪酬的依据。三、实习方法本次实习主要采用询问式、现场观摩、导购实践相结合的方法。询问式方法是指直接与一线卖场优秀导购交流沟通，解除心中的疑惑；现场观摩是指在卖场自己观察、自我思考；导购实践是指在卖场一线自己亲自做导购向顾客推介产品。四、实习目标实习项目目标完成情况公司产品熟记公司产品定位、型号、价格、外观、摆放、产品套餐；完成竞争对手了解竞争产品定位、型号、价格、外观；完成顾客了解目标顾客特征、消费习惯、心理、购买行为；阶段完成赠品搭配了解目标顾客对赠品的要求，了解竞品赠品；完成导购熟悉导购对产品销售的推介作用，

4、亲身体验做导购；完成融入美的了解美的集团历史、企业文化及相关制度，积极参加公司活动，参加新员工培训，投稿商业模式文章一篇完成融入美的清湖了解美的清湖公司历史、产品、组织架构、发展战略等，学会使用运用协同平台，认识公司30%同事；阶段完成水污染事件收集整理水污染事件5篇，对其进行归类、整理，并增加图片、视频等，丰富内容；完成四、实习结果详细分析1、美的在终端优势品牌产品品牌导购赠品推广物料美的产品丰富，产品多，主推超滤及RO机型知名度高有导购赠品丰富物料丰富，立柱、产品贴、演示、折页、爆炸贴丰富沁园产品较丰富，产品较多，直饮机型只有一台，主推纳滤机型知名度较高有导购赠品丰富物料丰

5、富，立柱、产品贴、演示、折页、爆炸贴丰富爱惠浦产品单一，且价格较高，主推多褶复滤机型知名度高一些商场无导购无赠品推广物料少3M产品最单一，价格高，主推IMPACT专利膜知名度高一些商场无导购无赠品推广物料少个人分析：卖场产品销售=30%品牌+30%导购+20%产品+20%推广物料+0%赠品详细分析：第一，在卖场产品销售中，品牌的影响力为30%。现在净水机产品鱼龙混杂，良莠不齐，况且一个完整的净水机产品=40%实体产品+60%售后服务。如何判断产品的好坏与售后服务的优劣，品牌就成了一个主要的标准，这也可以从净水机产品的前三位的市场占有率（约75%）可以看出来。比如在兴华商场，泉来

6、、海狼星的销售不佳。第二，在卖场产品销售中，导购的影响力为30%。由于净水机市场的混乱，造成顾客对净水机的认知还停留在一个初级阶段（即知其然，不知其所以然），因此，导购的讲解成了顾客获得知识的重要途径之一。而且，在导购之间，肯定存在“踩机”（说竞争对手的是非）的情况，这也让顾客50%相信导购，50%信任自己。比如，在美的导购较强势（即讲解能力强、获得顾客意图快、能快速达成购买意向等）的卖场中，祖庙苏宁、天佑城苏宁中，美的净水机销售最好。而在东方国美，由于沁园导购更为强势，沁园销售最好。第三，在卖场产品销售中，产品的影响力为20%。可以说，美的净水机产品设计漂亮、产品丰富、价格带

7、全、相对国际品牌价格低，在卖场中，一枝独秀。而沁园的净水机产品设计较差（现在有所改观，推出了新EG-2）、颜色暗淡、摆放混乱等。第四，在卖场产品销售中，推广物料的影响力为20%。一般顾客到商场了解信息，都会带走一些宣传单页，回到家中后再加以了解，甚至有的顾客看了宣传单页，了解信息后，就直接打电话向导购员购买。因此，物料的作用不可小觑。另外一点，爱惠浦与3M的影响力大，且有国际大鳄背景的加持，但由于没有导购，且产品价格较高，其目标顾客特征是迷信于国际品牌，指定购买其机型，导购无法改变顾客的选择