[技巧][谈判]谈判技巧

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1、谈判技巧目錄引言2第1章准备谈判21.1谈判概要21.2理解交易原则41.3确定目标61.4精心准备71.5评估对手81.6选择战略101.7拟定议程121.8营造良好氛围13第2章正式谈判152.1判别气氛162.2提出建议162.3回应提议182.4对付计谋192.5领会身体语言212.6建立优势222.7强化优势232.8削弱对方优势24第3章结束谈判253.1适度让步253.2选择结束谈判的方式273.3结束谈判283.4挽回破裂的谈判313.5借助调解人323.6申请仲裁333.7实施决议34自我能力评估35-36

2、-谈判技巧談判技巧引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。《談判技巧》闡明瞭交易的基本原則，教你怎樣進行談判並達成雙方可以接受的協議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，並設計成易於查找的結構，其中包括101則實戰提示。這本書既面向談判新手，又會使經驗豐富的談判高手受益匪淺。內容包括一些基本知識：怎樣設計戰略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什麼以及怎樣利用協力廠商打破僵局、解決衝突。第1章準備談判俗話說“不打無準備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細緻的談判方案——最終目標和

3、談判策略。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。1.1談判概要如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。小提示1：要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。小提示2：時刻記住，對於談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。1.1.1理解談判原則成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。談判應以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協定。互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收穫，談判者必須充分準備，要思維敏捷

4、，善於變通。小提示3：預見可能的收益，而不是損失，並從這裡著手準備工作。小提示4：通過練習談判來提高技能。1.1.2把握談判技能談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。成功的談判所需的核心技能包括：l善於界定目標範圍，而且能夠靈活變通；l善於探索擴大選擇範圍的可能性；l充分準備的能力；l溝通能力，即善於傾聽對方又能向對主提問；l分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用。花些時間學一學，會大大提高現有的談判水準。-36-谈判技巧1.1.3研究談判在商業談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意

5、每一位元談判者的身體語言是如何支援他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當談判開始時，要有做出讓步的準備。小提示6：根據談判類型決定談判策略。1.1.4區分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現出一定的特徵。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬於哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經

6、營方針進行談判，工會和工廠老闆就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。1.1.5不同機構的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關係。l商定薪水、合同條款和工作條件。l界定工作角色和職責範圍。l要求加班增加產出。l管理人員l下屬l同事l工會l法律顧問商業談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l為滿足客戶需求而贏得一份合同。l安排交貨與服務時間。l就產品品質和價格達成一致意見。l管理人員l廠商l客戶l政府l工會l法律顧問法律談判這些談判通常是正式的並具有法律約束力。對先例的爭辯

7、與討論主要問題一樣重要。l遵守地方與國家的既定法規。l與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。l地方政府l國家政府l主管部門l管理人員小提示7：把代理人的職責劃分清楚。1.1.6委派代理人美國總統約翰·F·甘迺迪曾經說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。”-36-谈判技巧當然，在現實生活中，人們由於對談判過程陌生而可能不情願去談判。如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。委託人可以根據自己的意願來指定代理人的權利範圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資

8、人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點l談判時，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。l談判中發生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。l談判意味著你願意在某些問題上通過討論做出讓步。l任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。1.1.7日常生活中的非正式談判日常