销售培训故事之理管理发师

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1、销售培训故事之理管理发师相传北宋时的宰相寇准有一次请一个理发师理发。理发师理发一半时，也许是因为紧张过度，不小心将头发剃秃了一块。这下可把他吓坏了，顿时惊恐万分，宰相要是怪罪下来，那还了得。理发师不愧是个老江湖，深知一般人的心理：盛赞之下，怒气全无。情急之下，忽然心生一计。他连忙将剃刀放下，故意两眼直愣愣地看着宰相寇准的肚子，那种眼神好像宰相怀了小孩，好奇而不解。寇准见了他这样，感到十分迷惑，连忙问：“你不继续理发，为什么盯着我的肚子看个没完呀？”理发师解释道：“人们常说，宰相肚里能撑船。我看您的肚子并不大呀，怎么可能撑得了船呢？”寇准听完此言，顿时哈哈大笑：“宰相

2、肚里能撑船，是指宰相的气量相对比较大，对于一些小事情，能容忍，不计较。”理发师听到这里，“扑通”一声跪到地上，战战兢兢地说：“小的该死，刚才在给大人理发时，不小心将头发剃秃了一块，宰相您的气量大，请饶恕小的吧！”寇准闻听此言，摸摸自己的头发，果真的发现秃了一块。刚要勃然大怒，但转念一想：自己刚说过宰相的肚量大，不计较小事，现在怎么能对犯了小错的理发师治罪呢？于是，笑着说道：“好了，你起来吧，谁让宰相的肚子里能撑船呢？”在这个故事中我们可以看出理发师运用的策略是一句广为人知的俗语；“扬手不打笑脸人”。这就是他在这个危机处理中，找到了一个突破口。而我们销售人员在客户服务

3、中，如何运用一些策略处理顾客的“愤怒”呢？我们是否找到了解决顾客“愤怒”的突破点了？这值得大家深思。营销（Marketing）什么是营销　　营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。根据杰罗姆·麦卡锡在《

4、基础营销学》下的定义：营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动。营销学中的主要概念　　包括市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(valueandsatisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationshipsandnetworks)、营销渠道(marketingchannel)、供应链(supplychain

5、)、竞争(competition)、营销环境(marketingenvironment)和营销策划/方案(marketingprograms)。这些术语构成了营销职业的词汇库。营销的主要过程　　营销的主要过程有：　　（1）机会的辨识（opportunityidentification）；　　（2）新产品开发（newproductdevelopment）；　　（3）对客户的吸引(customerattraction)；　　（4）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)；　　（5）订单执行（orderfulfillme

6、nt）。　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。营销的终极使命：追求利润最大化　　营销已经是一个如此耳熟能详的词汇，或者说任何一个稍具规模的企业都会有这样一个部门或者专门的队伍。然而营销到底是什么？营销对于一个企业的意义何在？我们如何看待营销在整个企业发展战略中的位置？　　在网上流传的一个关于“中国十大最烂专业”的帖子中，市场营销赫然在列。毕业生很难找工作显然是其最大的理由。市场营销，一方面极受企业重视，几乎被所有老板列为企业最核心的部门；另一方面，该领域里的所谓专业人才们却茫然找不到自己的位置，被社会和各

7、种各样的正式与非正式组织边缘化。套用营销里面最为热门的术语，就是营销人员们，包括营销本身，都存在“定位”不清晰的问题。　　这个问题在房地产行业里肯定是同样显著的。我们每天都在忙忙碌碌地看地、做经济测算，考察市场、研究建筑和户型，包装推广以及销售，也许这些都归属营销部门，也许被切分成环节，营销只是其中一部分，但我们大多数的营销人员，以及率领营销人员的主管以及指挥他们的老板和总经理们真的未必有一个清晰的概念：营销的范畴是什么？我们用什么指标来考核营销决策的正确性？如何考核营销团队工作的绩效？对于营销来说，有没有这样一种可能，抓住其中一个要害就抓住了工作的全部？　　由