营销理念的发展、创新与实践

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1、营销理念的发展、创新与实践【培训编号】：【培训大纲】：四、大纲：(一)、从4P理论到4C和4R的境界4P理论与实践•产品是4P的核心和基础•产品概念•产品质量（内在品质、外在品质、功能质量）•产品创新•价格是重要但不是唯一的竞争手段•价格竞争不只是低价竞争•价格策略•价格的制订（成本定价法、目标利润定价法、•渠道的概念•渠道的作用•渠道的选择•渠道的设计•渠道的管理与服务帝泉啤酒的营销渠道创新•渠道结构

2、的创新•渠道关系的创新•渠道职能的创新创新目的•1、减少渠道层次，实现渠道的扁平化•2、提高公司对下游渠道的控制能力•3、提高渠道成员的利润满意度•4、提高终端价格的竞争优势案例：帝泉啤酒渠道结构创新三大模式一、独家区域总经销代理制适应条件•超过200公里的边远市场或公司非战略核心市场。•乡镇经销商实力小，观念落后，暂不具备直接提货的条件。•区域总经销合作意向强烈，实力强，网络覆盖率和渗透率高，掌控能力强。•渠道利润分配合理，渠道成员满意度明显。　　

3、二、虚拟总经销代理制适应条件•原独家区域总经销代理模式的变革•乡镇总经销实力和激情稍弱，部分乡镇市场需要虚拟总经销配送三、多元总经销代理制适应条件•200公里以内的战略核心市场。•乡镇规模较大，乡镇经销商实力强大，观念超前，激情高昂。渠道管理与服务•十分市场七分管理•良好的市场秩序是市场发展的基础和前提•厂家是市场管理的主体•市场管理需要厂商的共同参与•管理不是限制，而是规范，是保护经销商利益•市场管理的三个重要内容：经销权、品种、区域、价格R

4、26;十分市场七分管理•良好的市场秩序是市场发展的基础和前提•厂家是市场管理的主体•市场管理需要厂商的共同参与•管理不是限制，而是规范，是保护经销商利益•市场管理的三个重要内容：经销权、品种、区域、价格•高效的市场管理的前提是：•1、市场信息的沟通顺畅•2、厂商之间、经销商之间的充分沟通•3、健全的制度约束（合同、管理制度）•4、公平、透明、严格的处罚和奖励措施区域市场管理措施关于越区销售与低价倾销的管理•1、实行总经销商实施保证金制度，

5、规范经销合同，加强合同保证金管理，明确规定经销商经销品种、区域范围，年度及月度销量任务指标。•2、严厉打击渠道成员打击倒酒、窜货、低价等恶意部分行为，甚至取消经销合同。鼓励经销商之间相互监督，举报有奖•3、首次发生者，经查证属实后处以1000元罚款，并将罚款的40%奖励给举报者。•4、第二次发生者，直接取消总经销权，扣除一切奖励和保证金。•5、实行总经销负责、经销商监督、经理　业务员自我管理、市场部督察相结合的管理模式。案例：帝泉啤酒渠道关系创新策略　　　　一、加强渠道沟通，增进了解和信任•以区域公司为单位定

6、期召开经销商交流会•加强一级商与二级商、终端商的沟通，提高渠道服务质量，做各级渠道成员的坚强后盾。•经销商的培训，建立学习型、知识型的经销商队伍。　二、努力提升渠道成员经营能力•1、观念与思路创新•思路决定出路，战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前，发展速度较慢，最主要的还是观念落后，思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和基础。　　　　帮助经销商树立新思想•积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想•坐商向行商的思路转变•短期意识向战略意识转变•从销售

7、的理念向营销理念的转变•从做买卖向做市场、做品牌的理念转变•增强终端营销意识•服务就是创造价值的理念树立•厂商双赢、商商双赢的观念树立•没有投资就没有回报，大投资带来大回报•树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润　　　　　2、帮助一级商制度科学的经营规划•大多数经销商经营没有长远规划，而是走一步说一步，永远做不强做不大。面对日益激烈的市场竞争，只有哪些站得高看得远，从长计议，确立明确的经营目标和经营计划的经销商方能永立潮头，不断发展。•帮助经销商在