销售定制橱柜的必备知识

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1、销售定制橱柜的必备知识橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业特点。第一个是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由

2、此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。第二个是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。据悉，橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样——确定好样板之后商家到顾客家厨房初次量尺——商家出具体效果图和报价——顾客确认——商家再到顾客家第二次精确量尺(复尺)——商家把图纸和订单传至厂家——厂家接单生产——生产完毕后物流发货到商家——商家到顾客家

3、现场安装——安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。第三个是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了，所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同，其他行业可以通过开

4、店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大;二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换;三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装修的要求高，一次性投资大;四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装;五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高(产品知识、专业技能、导购能力)，众所周知，这个不是能一撮而就的，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的“

5、小白鼠”，终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业体现的非常明显。明确产品内容、品牌意识、专业知识、材质用料、质量、优势、厂家承诺，还要掌握市场同类产品的各种资料，可以以己之长对比对方之短，产品的推销一定要比客户更专业，解答如流，要练习好专业销售术语。做个聪明的销售人员，欲擒故纵，不能太过热情。在厨房里烹饪最怕的是杂乱不堪，一般小家庭因为厨房大小有限都会选择简约风格的厨柜，它既简洁明快、干净利落，又能将基本配置合理安排，

6、以达到便利的效果。这种厨柜大多是呈“一”字型，这是在走廊不够宽、不能容纳平行式设计的情况下经常采用的方法。有时候也可以用“L”型的样式，这适用于厨房较大的情况，使厨房里的各种操作更加简便。在选择材料的时候，选烤漆门板与实木门板居多，而流行的明快亮丽的颜色更是受到消费者的青睐，纯白色、奶黄色、草绿色烤漆门板是今年最流行的颜色，即使在光线不好的情况下，依旧能让厨房明亮清爽。如果光线充足，一些中老年人如果喜欢稍暗一些的沉稳颜色，那就可以选实木门板的原生颜色，显出主人稳重的个性。橱柜分为以下几个系列田园（简欧）风格：多用模压吸塑板材，是中密度板为

7、基材，用雕刻镂铣图案成型后，表面用PVC贴面，进口的PVC颜色丰富，档次较高。加工此种高档门板需大型的进口设备。PVC模压板具有形状独特之优点，图案多种多样且具有立体感。其加工周期相对于烤漆门来讲要略短一点。PVC模压吸塑门板这是欧洲厨柜门三大主要材料之一。由于经过吸塑模压后能将门板四边封住成为一体，也不需要再封边，解决了有些板材封边年久开胶和易受水等问题，国外称之为无缺损板材。吸塑门板优劣一般根据它膜的品牌来区分的，国产吸塑PVC厚度在0.17mm左右，成本低，质量不稳定、基材差易变形，且PVC的耐磨、耐刮、耐高温等性能都存在不适合厨柜

8、经久耐用性的特点。欧洲材质的PVC厚度一般在0.35mm，材质精良，环保性能良好，外观细腻，具有阻燃性能等特点,属高档厨门首选。如阿尔诺、柏丽、海尔等世界品牌的厨柜产品PVC吸塑门板占35%。