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1、人寿保险如是说讲师:段维冬人寿保险世界第一推销王者推销难度极高对从业人员的要求很高原因人寿保险乃无形商品,人们不容易了解它的作用.客户不了解自己的需求,需要有人帮助.人寿保险既是金融产品,又是契约合同.人寿保险要靠销售和服务共同完成.人寿保险的利他性远大于利己性销售者自己不相信寿险,不了解寿险的功用人寿保险到底是什么?储蓄与理财收入?储蓄储蓄教育、婚嫁、购车、购房、养老长期规划防病、防意外急用现金日常开支安全方便利息投资增值－传统的理财办法疾病意外？0收入证券高收益高风险投资收益储蓄安全方便灵活日常开支购车购房旅游保险急用现金强
2、制储蓄防疾病／防意外养老／子教／婚嫁范例日常:800学习:200储蓄:500其他:300保险:200收入负债资产收入负债资产RMB2000日常:800学习:200其他:300储蓄:500保险:100000~200000支撑5~10年的家庭支出马斯洛的人生需求论与理财生理需求安全需求社会认同尊重自我实现财务安全财务增值财务自由财务安全财务增值财务自由工薪族职员公务员教师成功企业家成功投资者其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力维持生活并能够保证这种能力高级灰(专业人士)中小型业主
3、小商人律师会计师评估师执业医师执业药师人寿保险如是说对于普通人来说,财务安全是第一位的－－该族群对风险的抵御能力是最弱的！活得太久或太短都是有风险的----他们的生存压力是很大的太久－－家人因此而受累；太短－－家人因此而受困“一走了之很简单、走了一半儿怎么办？”有时候,对某些人而言“人寿保险不是因为他要离开而购买,而是因为他的亲人需要继续生存下去!”“都另外一些人而言，人寿保险是为了让自己更有尊严的活下去！”人寿保险的作用是每一个有责任感和爱心的人都应该严肃思考的问题！少儿保险法业务员：您的孩子现在5岁，当你的孩子18岁上大学
4、时，您为他准备多少 学费？业务员：考不考得上大学是孩子的问题，孩子能否上的起大学是您的责任，您说对吗？客户：现在的孩子上大学一般8万到10万，10几年之后得20多万吧！客户：对。业务员：您如果现在每年在银行给孩子准备1万多元，万一您发生风险，银行到时候会给孩子多少上学的费用。客户：。。。。。。。业务员：如果我建议您将这笔钱令存一家银行，到了孩子上大学的年龄，拿到的钱跟存在前面那家银行的一样，万一您发生风险，那么，这家银行保证到时候给孩子足够的上学费用。您相信这是真的吗？客户：会有这样的银行吗？业务员：有，这是真的，但他有一个条件
5、，就是在未到期之前，您不能随意动用这笔钱。这家银行让您签署契约来保证，否则您会承担一定的违约金损失。客户：……业务员：如果这种方法能帮您完成望子成龙，望女成凤的心愿，解除您的担忧，您愿意采取行动吗？客户：业务员：这种规避风险的方式就叫做保险公司。这种存钱的方式就叫做少儿保险。保险其实不是消费，只是另外的一种理财方式。社保比较法业务员：很荣欣您拥有这么好的单位福利和社保，不过您知不知道一两年后，国家全面完善社会保障体系改革，社保到底能为您解决多大保障？客户：不知道，没考虑过。业务员：基本保障——社保（低水平、广覆盖）补充医疗保险—
6、—团体商业保险个人储蓄保险——个人寿险及健康险社会保障体系对社会公平对单位公平对个人公平业务员：那您是否知道，您从工资里支付的社保金费用占您的工资比例是多少?您获得的社保保障与您的收入低一半的人有何区别?客户:不知道,你能告诉我吗?业务员:没有直接回答客户,那你知道吗?您一旦生病或发生以外医院会向您收多少钱才肯让您康复或维持治疗?客户:很多吧…….业务员:那您是否可以肯定您能平安的度过此生吗?不会因为以上两种情况而陷入困境吗?客户:沉默…..业务员:如果作为一家之主的您一旦离去,您的亲人是否还会无忧无滤的生活吗?您的离去带走了您
7、家人的幸福生活!客户:沉默……业务员:如果有一种方法,能够解除您的担忧,您是否愿意采取行动?客户:您说的是保险吧?业务员:是,其实,保险不是消费,保险是理财,是另一种存钱的方式.客户:那您说说看(愿闻其详)业务员:正确的投保顺序是先大人后孩子,先医疗后养老,您的三个选择是:第一选专业的保险代理人,第二选优秀的保险公司,第三选适合您的保险计划,您对以上的投保观念吗?……客户:认同业务员:另外,我还想了解一下你的一些个人情况,这样才能为您提供适合您的专业的保险计划.客户:OK!老年人市场按经济收入来分老人经济状况好，子女不好分析：老
8、养小，老人去了怎么办？创造一笔现金留给子女（鸿盛、鸿利、世纪同祥、康泰）老人经济状况不好，子女好分析：“小养老”如何减轻子女的负担，对儿女公平（险种同上，保费由子女出，身故受益金按出资比例分配）老人好，子女好分析：如何安详晚年，身体健康是关键，解决门诊报销费，度
