金享人生产品销售训练.pptx

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1、“金享人生”销售训练黑龙江分公司个人业务部2011年7月14日目的1、建立正确销售新产品的销售思路（不做与原产品的对比）2、帮助代理人分析客户，通过一个整体的销售流程的演示，训练学员掌握新产品的销售对象、需求分析、说明技巧、促成金句。3、引导学员规划拜访计划、达成举绩目标4、业务室1+2首卖日举绩目录正确的销售理念1新险卖点回顾2销售实战3总结4拜访计划拟定51、正确的销售理念1）保险是帮助客户完成心愿、拿走担优2）没有买错的保险，只有不买保险的错3）保险是一个能解决客户需求问题的产品4）借新产品的优势，通过销售给客户送去保障目录

2、正确的销售理念1新险卖点回顾2销售实战3总结4拜访计划拟定50-17岁未成年人刚开始工作的年轻人家有未成年子女的家庭支柱福宝宝福盈门福满堂老来福2、新险卖点—客户需求子女成年、接近退休的人士教育经费、成长中的健康、父母的爱未来父母赡养、未来发展、疾病防范、还贷家庭责任、负债增加、亚健康、父母赡养、养老自身的保健、养老、子女成年人生四季2、新险卖点—优势客户需求第二季第三季疾病与意外保障贷款的风险转移储蓄、理财……家庭责任保障金健康基金养老储备基金理财及资产保全……新产品优势身价保额涨，重疾保额涨；意外风险赔，重大疾病赔

3、；年金转换领，资金周转灵。目录正确的销售理念1新险卖点回顾2销售实战3总结4拜访计划拟定53、销售实战运用草帽图压力图转介绍“笑容同绽放”《任我行》意外卡产品特点能够满足客户需求利用产品策略“笑容同绽放”收集照片活动客户开拓接触需求分析产品说明促成活动量积累笑容同绽放1）客户—来源客户来源目的已成交客户加保或转介绍原工具收集的准客户（客观原因未成交的客户）需求分析促成、转介绍利用工具新收集到的客户需求分析促成、转介绍填写到财富二十（训前作业）1）接触客户—工具训练一、已成交客户—（送意外卡)感谢您上次参与我司举办的“感恩20载、

4、笑容同绽放”活动，这是我司为信任我们的客户准备的《任我行》交通意外卡送给您。（简述保险责任，并激活保险卡)。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。二、准客户—促成（送意外卡)为了感谢您参与了我司的“感恩20载、笑容同绽放”活动，这是公司赠送给您的《任我行》交通意外卡我特意给您送来（简述保险责任，并激活保险卡）。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。三、新收集到的客户—服务、（介绍活动）最近我司举办的“

5、感恩20载、笑容同绽放”活动，“云南游”大奖中奖机会更多，并且还赠送《任我行》交通意外卡今天我特意给您送来（简要保险责任，并激活保险卡），请您填写一下您的资料。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。1）客户—工具训练转介绍——（介绍活动）我们的“笑容征集活动”现在已经全面升级并增加了“云南游”大奖名额，中奖机会更多（要求转介绍），还送《任我行》交通意外卡。您的朋友较多，身边有没有刚刚当上父母，或者孩子刚上学的亲属、朋友，把这个好消息告诉他们一同分享吧！千万不要错过这

6、个机会。（拿起笔记录信息，制定拜访计划）。拜访搜集资料(利用资料袋收集上的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。小组内演练时间20分钟2）需求分析—训练您存不存保险没有关系，您看我说得有没有道理：人的一生从出生时0岁到暮年老去，能活多大岁数谁也不知道，可是我们一生都在花钱。然而我们赚钱的时间却是有限的，一般人，25岁到60岁是我们赚钱的黄金时期，可是谁也不敢保证这期间能够完完全全地把钱赚到手，因为有两件事可能会是不期而至的，一个是意外，一个是疾病。25岁60岁疾病意外草帽图：小组内演练

7、时间20分钟2）需求分析—训练您是一家之主，一旦有什么事情发生，收入就中断了。但是支出还是要继续，生活还是要继续，而此时的家庭生活会变得很被动，家人的生活会越来越艰难。所以说人生不规划是不行的。您也知道，大病保险基金的额度一般为10-20万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在10万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须补充10万……孩子太太收入疾病意外压力图：小组内演练时间20分钟这个规划集“健康、身价、养老、分红四位一体。万一有事情发生在您的身边，在您最需要帮助的时候，这个规划能够在经济上

8、支持您和您的家人。现在我具体的给您介绍一下：第一：健康保障——涵盖35种重大疾病保障，最低10万元的重疾保额会随着年龄的增长不断长大，以抵御日益增长的医疗费用，这可是我司独有业内首创的。第二：身价保障——在健康保障增长的同时，我们的身价也在不断增长