经销商管理与经营实操手册

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1、Page38of38<经销商管理手册>第一章经销商的基础知识第一节经销商基础知识1.1经销商的定义（一）经销商的定义（二）经销商和代理商的区别1.2中国经销商的产生（一）产生背景（二）经销商的产生过程（三）中国经销商获得发展的原因1.3经销商的发展历程（一）“旺铺型”经销商阶段（二）“二批型”经销商阶段（三）“终端型”经销商阶段1.4经销商的经营特性（一）独家经销商（二）非独家经销商（三）专营经销商1.5经销商的类型（一）监工型经销商（二）管家型经销商38Page38of38<经销商管理手册>（三）智者型经销商（四）

2、经销商的启示1.6厂家对经销商的分类选择（一）厂家对经销商的选择标准（二）厂家的需求重点（三）厂家在产品销售各个阶段的经销商问题1.7生产商与经销商的对比区别（一）单兵作战与群体作战（二）资产安全与未来发展（三）赢利模式和营销模式（四）社会地位（五）学习观第二节经销商的创新盈利模式2.1经销商传统赢利模式分析（一）企业盈利模式分类（二）经销商现有盈利模式分类2.2经销商采取新赢利模式的必要性和急迫性（一）难以持续盈利（二）经营过程受厂家的影响较大38Page38of38<经销商管理手册>（三）无法适应通路变革的发展方

3、向（四）业务能力迟缓不前2.3创新赢利模式的利润来源（一）以厂家为立足点的利润来源（二）以同行为立足点的利润来源（三）以员工为立足点的利润来源2.4经销商代理促销活动设计（一）厂家线下促销（二）经销商代理促销活动设计（三）对经销商的益处2.5经销商代理开发新经销商（一）厂家开发新经销商的原因（二）厂家开发新经销商的问题（三）区域经销商开发代理（四）经验总结第三节经销商存在的价值3．1经销商在流通领域的功能38Page38of38<经销商管理手册>（一）经销商的基本功能（二）经销商实现其功能的手段3．2经销商在渠道中掌

4、握的优势（一）资本（二）观念（三）品牌与商誉（四）关系（五）渠道与网点（六）人力资源（七）服务3．3经销商与企业资产安全（一）渠道扁平化对资产安全的影响（二）重新强化经销商的作用3.4厂商承担经销商功能的可行性分析（一）非本土化作战的高风险（二）业务人员本身的技能水平问题（三）企业领导的管理能力与水平（四）高成本（五）经销商的抵制与破坏3.5新大经销商制度（一）早期大经销商38Page38of38<经销商管理手册>（二）通路扁平化给企业造成的影响（三）新大经销商制度第四节新竞争形势下经销商的困境4．1经销商面临的新竞

5、争环境（一）外资连锁企业进入（二）中国大型商超迅速发展（三）国际经销商（四）同行竞争（五）新兴的电子商务网站4.2经销商的赢利能力下降的原因（一）外部因素（二）内部因素4.3经销商的人事管理障碍（一）战略的缺失（二）经销商老板的心态（三）家族的影响4.4经销商的学习障碍38Page38of38<经销商管理手册>（一）适宜经销商的书籍有限（二）经销商水平限制（三）内容的贴近程度（四）售卖方式（五）内容的章节（六）现学现用（七）对经销商的心理缺乏把握（八）书的售价4.5经销商如何改变自己适应新环境（一）转变思维方式，告别

6、传统高利润模式走向社会平均利润（二）加强自己的营运能力（三）经销商品牌运营增值第五节经销商对生产企业及产品的选择5.1如何鉴别招商中厂家的真实信息（一）不要过于相信平面媒体上的招商广告（二）谨防对经销商要求很低的招商广告（三）不要被正规注册文件所迷惑38Page38of38<经销商管理手册>（四）谨防赢利模式过于明确的招商项目（五）谨防适用范围过广的新产品（六）谨防市场指导方案不符合标准的招商项目（七）谨防产品销售易上手的招商项目5.2经销商如何通过考察样本市场选择厂家（一）保持适合的心态（二）考察方法（三）考察对象

7、5.3引进新产品的前提条件（一）正确认识经销商的核心作用（二）在战略规划内引进新产品（三）做活产品所需要的资源够不够（四）是否给自己留有退路5.4经销商如何选择新产品（一）自身状况需要开发新产品（二）品质为先（三）具备产品组合的概念（四）具备资源环境匹配度的概念5.5经销商选择新产品的技巧（一）好产品的标准（二）经销商选择新产品的技巧38Page38of38<经销商管理手册>5.6多方面分析新产品的市场空间（一）常规意义上的分析办法（二）通过检测企业的营销手段和筹备状况来分析新产品的市场空间5.7新产品如何融入到现有

8、产品组合（一）接受新产品的原则（二）新产品的融合5.8切忌采取全区域全渠道的新品推进策略（一）容易造成虚销（二）容易造成积压（三）容易导致价格透明度提高（四）退出障碍增加（五）经营风险增加（六）员工情绪易受影响（七）易产生渠道间矛盾5.9经销商如何将新产品转变为新利润来源（一）学习（二）让厂家承担更多的渠道进入费用（三）厂家高层的关注（四）充分