企业信用风险管理（PPT 95页）.pptx

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1、企业信用风险管理一、中国企业信用管理环境二、中国企业信用管理环境诊断三、信用管理模式的基本框架四、企业应收帐款的监控与有效回收五、客户资信管理六、企业全程信用管理体系七、信用销售管理的基本流程与方法1一、中国企业信用管理环境2目前企业信用管理状况信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高企业外部信用制约机制有待完善企业缺乏内部信用管理体系企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略3我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠。客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠

2、。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分4客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程5信

3、用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？6信用风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题7二、中国企业信用管理环境诊断销售与回款两难问题的症结企业在应收账款管理上的误区8销售与回款两难问题的症结在买方市

4、场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：单纯追求没有现金流保证的销售收入缺乏对市场信用风险的有效控制缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系9管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款10管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会

5、发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生11管理误区之三销售部门财务部门风险问题要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生12三、信用管理模式的基本框架关键业务环节控制信用管理的技术体系13关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收

6、谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制14信用管理的技术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链

7、制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门15统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验16四、企业应收帐款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍17应收帐款监控与管理要点企业应收帐款管理现状分析企业应收帐款合理持有规模应收帐款帐龄管理法DSO监控法RPM监控法客户申请延期付款决策树法应收帐款监控指标体系应收帐款管理信息系统18企业持有应收帐款的利

8、弊利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长而迅速减少19影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润20应收帐款的合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本21持有应收帐款的成本持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。短