菲利普科特勒

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1、科特勒博士一直致力于营销战略与规划、营销组织、国际市场营销及社会营销的研究，他的最新研究领域包括：高科技市场营销，城市、地区及国家的竞争优势研究等。他创造的一些概念，如在1967年出版了我的第一本专著《营销管理》。它区别于当时市场上的营销学教材，通过应用经济学、行为科学、组织理论和数学理论知识来告诉人们市场如何运转，如何运用营销组合工具的。随后，我提出了一些新的营销概念，如反向营销、社会营销、社会的营销和大市场营销，还扩展了营销的概念，引入了人物、地点、观念和组织营销。被人们广泛应用和实践。反向营销

2、（ReverseMarketing）的两种含义　　反向营销包括两个完全不同的含义，　　一是营销策略上的反向营销即采取不同于常规企业的营销策略，达到“反弹琵琶”的效果；　　二是市场链条上的反向营销，即相对于产品销售客户的开发，对供应商的开发。市场链条上的反向营销　　市场链条上的反向营销即供应商开发，是指当不存在合意的供应商时，采购方进行主动采购，自行创造一个供应源的方法。每一制造商都需要这样的供应商，他以最低价格提供最高质量的产品，从不耽误交货日期，而且对最小的要求也立即响应。有两种基本方法能达到这一

3、目的。第一种方法是采用一种有系统的方法，在给出一采购定单之前寻找与筛选潜在的供应商。这是日本人与欧洲人采用的方法，而且也是ISO9000系列标准的基本哲理。第二种方法是要求已签订合同的供应商去改进，否则就使他面临失去生意的局面。这是许多美国制造商采有的方法。营销策略上的反向营销　　营销策略上的反向营销，是由于市场环境的变化，使得过去某些被企业大量采用的常规性的营销策略再难以取得最佳的营销效果。它主要包括：　　(1)反市场细分策略，就是在满足大多数消费者的共同需求基础上，将过分狭小的市场合开起来，以便

4、能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求。　　(2)反定价策略,即“顾客定价”方式，由顾客根据产品、服务的质量自行决定价格，这在酒店获得了较好效果。　　(3)反季节营销策略，就是摆脱在商品销售旺季高价销售，大幅度削价处理商品，甚至贴本抛售的思想，使淡季不淡。　　(4)反豪华包装策略,因为过于强调商品的包装而忽视商品的质量，容易使消费者产生名不符实，甚至“金玉其外，败絮其中”的感觉，因而拒绝购买。企业采取反豪华包装策略。　　(5)反正面形象——“揭短”营销策略。在营销中，摒弃“王婆卖瓜

5、，自卖自夸”，承认产品的不足，采用“揭短”营销术。　　(6)反科技——回复人性、回归自然策略，科技的发展及应用在带来了先进的产品、全新的生活方式和价值观念的同时，也引发了一系列的社会问题和消费问题，如资源的掠夺性开采、环境的污染问题，销售方式中人性化色彩的淡薄，过多的功能设计使得消费者在消费与使用产品中的日感复杂与不便--人们成为了物品的奴仆，等等。这一切使得很多的消费者对高科技产品及其营销方式产生了排斥心理，开始怀念起过去的传统产品以及销售中情味十足的美好生活--对企业而言，这就是市场机会。　　营

6、销的生命力在于出奇制胜和不断创新，反向营销也是从变化者的营销环境中捕捉市场机会。