“有惊无险”,做终端怎样不跑帐？-管理资料

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1、“有惊无险”，做终端怎样不跑帐？-治理资料“华糖诊所”本期病例：虽然“哄抢”大事显现在新疆，但其背后的问题，却是全国酒水供应商正在面临的问题；它暴露了广大酒水供应商与终端零售商之间的尖锐冲突，暴露了长期以来终端经营环境的恶劣；但是，新疆地区发生的这类问题，只是冲突激化的一种表现，并不是本性和善的中国商人所期望看到的；当前，终端环境的改善，在短期内根本无法实现，那么终端供应商们应当怎么做市场呢？如何正视酒店压款呢？如何降低经营风险呢？【病因】主持人：赵建英特约嘉宾：南京思卓公司刘彬广州狙击队营销询问公司张小虎赊销无治理，风险

2、自身起【处方一】信用要认真调查在采纳赊销方式运作终端时，我们要对客户进行全方位的信用调查；第一，牢靠度调查；看其是正值经营仍是虚拟经营，同时仍要弄清晰，该酒店开业时长，负责人，企业性质等；其次，可信度调查；行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，治理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高等；其三，调阅客户以往与该企业交易的历史记录，看其偿付才能和经营同业产品的情形；然后，依据以上原就进行客户分级；对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可赐予肯定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，

3、在万不得已的情形下，由对方供应担保、质押，并在签订严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不让步，并且想好一旦这个客户破产倒闭，怎样整理残局；（张小虎）【处方二】监控要环环相扣要建立一套完善的赊销治理流程，治理无深度，策略无高度虽然酒店压款无法杜绝，但经营风险仍是可以降低和防止的；操作酒店终端，一方面是压款可怕，另一方面就是跑单可怕；据明白，90%酒店跑单的关键因素不在于酒店终端，而在于公司经营治理的本身；目前许多直销公司也建立客户档案，但重点往往放在酒店生意状况、基层治理人员上，而对诸如酒店投资者背景、

4、投资人的相关投资、酒店经营理念、投资回报情形却明白不深；这些信息对于重点客户的长期合作特别重要；例如，某地一高档酒店，生意特别红火，信誉也很好，经销商比较放心，压款较多；没想到酒店老板投资房地产项目失误，资金链断裂，酒店资金全部填补亏空也不够，造成无力仍款；诸如此类的问题，提示我们，加强终端治理，才是防范问题的根本措施；【处方一】瞄准欠款大户，重点防犯我们一般将酒店信用等级分为三类，A类，客户经营状况良好，信用良好，能够按时付款；B类，客户经营状况良好，但习惯拖款；C类，客户经营状况不稳固，一般不会按时付款；一般B、C客户

5、的帐期越短、压款越少越好；这个道理特别简洁明白，但实际上，很多业务人员却背道而行，“吃柿子挑软的”，他们会按时向A类客户催款，却不能够准时跟踪B、C类客户，留下较大的隐患；我们要在漏鱼的地方补网，集中时间与精力到成效显著的地方；所以，我们要依据客户的类型进行细致规划，明确工作重心，瞄准欠款大户进行重点防范；（刘彬）【处方二】建立危机预警系统防患重于救灾；业务人员只要酒店回访到位，积极跟踪，善于观看，结合财务监控，一般都能防止酒店跑单；通常酒店跑单的预兆：1、拖欠全部供货商的款（平常不拖欠的客户也拖欠）；2、拖欠员工工资；3

6、、服务人员削减，不能够满意酒店经营需要；4、突然增加要货的数量；假如显现以上情形，这时候业务人员要高度小心；（刘彬）【处方三】敢于向酒店说“不”一个不敢向酒店说“不”的公司，显现货款问题是迟早的事！规范合同治理，加强合同的约束力，敢于坚持按合同、按规章办事，树立严谨、规范的公司形象，是与酒店终端良性合作的前提；厂商要加强公司化经营，树立鲜明的经营理念，突出产品和服务的差异化，防止低层次的恶性竞争；这是有效防范终端风险的措施之一；（刘彬）【处方四】建立规范的拜望制度和信息反馈许多公司都有看似规范的拜望制度，也有看似完善的报表

7、制度，但执行起来却流于形式；由于对于业绩而言，这些好像关系不大；殊不知，对于长期的酒店终端治理，只有规范的拜望制度，才能提高拜望效率，防止终端遗漏的情形；只有有效的信息反馈，才能保证公司依据终端情形综合分析准时调整；规范治理，加强业务队伍建设同样是终端帐款治理的重要环节；（刘彬）