《营销心理学》电子教案1讲解学习汇编

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1、《营销心理学》电子(diànzǐ)教案1第一页，共179页。商家(shānɡjiā)的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子。如果(rúguǒ)你想要以最便宜的价钱购买，那么你在最后的那两天去买就行了。但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。第二页，共179页。实际(shíjì)情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群地光临，第五天打6折时客人就像洪水(hó

2、ngshuǐ)般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。第三页，共179页。启示(qǐshì)：商家究竟赔本(péiběn)了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜爱的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？第四页，共179页。第1章营销(yínɡxiāo)心理学概述1．1心理学概述1．1．1什么是心理学概念：研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。1．1．2心理学研究的内容认识过程－

3、－感觉、知觉、记忆、思维、想象心理过程　感情过程－－喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧、恶意志过程－－目的、决心、意志心理现象个性(gèxìng)心理　个性(gèxìng)倾向性－－需要、动机、兴趣、理想、信念、个性(gèxìng)心理特征－－能力、气质、性格第五页，共179页。案例(ànlì)二：随着现代经济的迅猛发展，电脑已趋向普及。小王是刚毕业的大学生。工作半年之后，小王想，快过年了，我也该添加一件新东西了。可买什么呢？想了半天，忽然想起自己最需要买一台电脑。因为(yīnwèi)以前上大学时，经济条件不允许，只能跟同宿

4、舍的同学合买一台组装的简单能用的电脑，功能不全，款式陈旧，速度也很慢。现在自己工作半年了，除了过年给家人买些东西以外，还能剩下６０００多元钱，现在电脑又逐渐降价，特别是我们国家加入ＷＴＯ以后，买电脑便宜了。自己要是没有一台电脑岂不也太落伍了，何况自己的工作也需要一台电脑帮忙。想到这些，小王赶快搜集有关电脑的信息，最后他听说，本市某商场信誉好，家电质量好，售后服务也不错，于是他决定去这个商场看看。第六页，共179页。到了商场，小王直奔家电层，在那里，陈列着各种品牌的电脑，有联想，方正、海信、松下、等，各种品牌应有尽有。

5、经过一番比较，小王打算购买海信牌电脑，因为海信的质量好是众所周知的。于是，小王就在海信电脑旁挑选了起来。他时而看看(kànkàn)电脑的颜色，时而问问电脑的功能，速度，时而又在键盘上操作几下，时而又比较这个品牌各个款式的价位。终于，他选择了两种款式的电脑，决定最后从中选一个买回去。但这两种电脑各有利弊，一个款式新颖但功能少，另一个是功能较好但款式又不合他意。“要是这两个的优点都集中在一块，该多好！”于是这位刚下决心的年轻人对着眼前的电脑犹豫起来．．．．．．第七页，共179页。1．2营销心理学的历史(lìshǐ)形成和

6、发展1．1．3心理学的学科性质心理学属于(shǔyú)边缘学科范畴1．2．1营销心理学的发展1．市场基础第一阶段：１９世纪末到２０世纪初求>供，以生产为中心、卖方市场第二阶段：２０世纪初至第二次世界大战前共>求，以销售为中心、买方市场第三阶段：２０实际５０年代以后以消费者为中心２０实际７０年代至今第八页，共179页。2．营销心理学理论(lǐlùn)形成和发展萌芽(méngyá)时期发展时期创新时期第九页，共179页。1.有助于提高和改善企业的经营管理水平，增强(zēngqiáng)市场竞争能力2.有助于提高企业的服务

7、质量和服务水3.有助于全方位满足消费需求，指导消费者进行科学消费4.有助于企业开拓国际市场，增强(zēngqiáng)企业和产品的国际竟争能力1．2．2研究营销(yínɡxiāo)心理学的意义第十页，共179页。1.2.3中国(zhōnɡɡuó)消费者的消费变化趋势（１）消费者需要层次的变化温饱型小康型富裕型（２）中国消费者阶层的分化(fēnhuà)与跨位消费现象的出现中国任何一个阶层中都有相当一部分的人群，他们的生活方式会与其所在阶层的上一阶层消费者的消费方式相似。（３）现代消费主义文化的影响由理性消费向感性消费转

8、变由保守消费向超前消费转变由中式消费文化向中西合璧消费文化转变由地域特色消费文化向具有融合性的区域消费文化转变第十一页，共179页。1．3．1营销心理学涵义营销心理学就是对营销过程中生产，销售和消费环节中可能出现的心理活动尽心分析(fēnxī)和研究，是专门研究营销活动中消费者与营销者之间的心理现象的产生、发展与规律的科学1．3．2营销心理学的