各国谈判风格

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1、..-什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀根底上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素o语言及非语言行为o风俗习惯o思维的差异〔以东方文化和英美文化为例〕Ø形象思维抽象思维Ø综合思维分析思维Ø注重统一注重对立p价值观Ø客观性Ø时间观念Ø竞争和平等性Ø人际关系一、美洲商人的谈判风格-.word.zl-..-〔一〕美国商人的谈判风格＊

2、美国人的一般特征的形成〔1〕移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放〔2〕富有兴旺—自信、霸气〔3〕深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。＊美国人的谈判风格〔1〕自信心强，有优越感。。谈判中表现为主动性。。喜欢直接批评别人。〔2〕干脆利落，不兜圈子，追XX质利益。喜欢很快进入主题，表达意见直接。喜欢“棋逢对手〞，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发

3、笑。。讲究末略，追XX利〔3〕重合同，法律观念强。。谈判中重视合同的签定。一旦签定合同，履行效果较好。中国人重视协议的“精神〞，而美国人注重协议本身的条文-.word.zl-..-〔4〕注重时间效率。办事要预约，并且准时。信守时间、尊重进度和期限。谈判中不喜欢进展“毫无意义〞的谈话。〔5〕谈判风格幽默〔6〕谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易〞〔7〕不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1〕美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2〕美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3〕美国南部---

4、直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格o谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适o决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格o时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往o沟通方式：“冰雪〞；13；蓝色o对合同的态度：法裔商人对签约比拟马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约＊拉丁美洲商人的谈判风格-.word.zl-..-拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。o固执不妥协、个

5、人人格至上和富于男子气概；开朗直爽o不很注重物质利益，而比拟注重感情o享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低o责任感不强，信誉较差o大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度o寻找代理商、建立代理网络至关重要欧洲商人的谈判风格＊英国商人的谈判风格o冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接o十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、慎重o保守、传统、深层次的等级观念o对谈判准备不精细、认真o非此即彼、不允许讨价还价的态度o有不大关心交货日期的习惯o与初识的英国人交流最平安的话题是天气＊德国人

6、的谈判风格日尔曼民族的性格特征：坚强、自信、慎重、保守、刻板、严谨、办事富有方案性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风-.word.zl-..-o谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视o讲究效率，“马上解决〞；注重系统性与逻辑性o自信而固执Ø对本国产品极有信心Ø不热衷于在谈判中采取让步方式p“契约之民〞，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强p非常守时；谈判时间不宜定在晚上＊法国人的谈判风格性格开朗、沿街豁达、对事物比拟敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感o坚持用法语谈判o具有人情味，重视相互信任的朋友关

7、系o洽谈不应只顾生意上的细节o法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判o喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；o习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变主意o大多重视靠自身力量达成交易o时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间＊意大利商人的谈判风格-.word.zl-..-国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处o重视个人的作用o善于交际、但情绪多变o特别看重商品的价格，力争节约o不愿仓促表态，决策过程较缓慢o崇尚时髦，讲究住所、衣着＊西班牙人的谈判风格生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实o一般不

8、肯成认自己的错误o认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不〞字o强调个人信誉，签约后一般都会