关于如何提升烟草客户经营能力的实践案例：如何提升客户的经营能力

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1、关于如何提升烟草客户经营能力的实践案例：如何提升客户的经营能力如何提升客户的经营能力 　　部门：瑶海营销部岗位：客户经理姓名：张小磊 　　我是合裕路片区的一位客户经理，在辖区内有一位叫XXX的客户，他的店位于大兴集和龙塘交界处，原来地广人稀，多为过路消费群体，附近有一家汽车修理厂，但是该户的生意一直比较平淡，卷烟销售很一般。在我每次给他进行指导销售的时候，他总是心不在焉，显然对我的工作能力不是很信任。我对此并不放弃，而是从客户的角度去思考，决定以自己的专业知识和经验帮助客户提高销量和盈利水平。 一、实地调查，摸清情况 　　

2、首先我拜访时加强对客户的指导，有时甚至在空余时间到客户家中了解市场消费的趋势和导向，从实地的调查中了解到客户附近的修理厂在平时修车时客流量较大，而且年轻人较多，收入较高，有潜在消费能力，应该在卷烟销量上有很大的提升空间。针对上面的情况对客户做了一个调查分析： 　　1、从客户的经营业态上分析：该户业态为食杂店，月均销量在69条，月均进货额在5682元。从该户的目前经营环境、消费环境分析，其进货额度是无法满足市场消费需求的。 　　2、从客户守法守价上分析：属于守法客户，从该户在卷烟却档断货后仍未向其他渠道进货可以看出，该户的忠

3、诚度较高，较适合做经营指导、品牌推广等工作。 　　3、从经营结构上分析：该户卷烟品种较少，出样品牌只有20个规格，结构单一。未能更具其消费环境合理的订购好销售的品牌，主要是客户对资金利用上不合理和对市场销售信心不足导致。 二、注重沟通，达成共识 　　针对上面的情况，经过分析我给该户制定了一个改进计划，措施和建议如下： 　　1、解决资金分配中不合理，减少一些副食品的库存，减少资金的积压，适当的增加卷烟的备货量，以保证卷烟的供应。 　　2、对店面的形象进行改善，延长夜间的经营时间，增加店面的灯光效果以吸引消费者注意。 　　3、

4、整理卷烟柜台，扩大陈列面，增加品牌宽度与陈列数量，满足消费者需求。通过我制定的改进计划与客户进行沟通和探讨，客户对我提出的建议和方案十分感兴趣，当时决定接受建议，并且对这些措施付诸于行动。 三、实施效果，客户满意 　　经过近一个月，在我的帮助下、客户的配合下，指导工作都已经完善，陈列的卷烟摆放在了最显眼的位置，卷烟品牌达到了32个规格，卷烟进货量也有所提高，部分新品的上柜数量增加明显，客户的销售业绩增长幅度大，由原来的每月盈利400多元提高到700多元，实现了利润接近翻倍的增长。同时客户也自觉在明码标价上积极配合，并增强了

5、守法守价的经营意识。 四、工作总结 　　经过这次服务，使我认识到，作为一名客户经理，最重要的就是不断的研究客户，了解客户，帮助客户提升卷烟经营水平，从而达到提高客户盈利的目的。与此同时，根据客户的具体情况制定不同的计划，对零售客户进行有效分类管理，根据不同类型的零售业态和对服务水平的不同需求，为客户提供有效的指导和服务。这样能够不断增强零售客户守法经营意识，实现零售户诚信经营。同时，客户经理在角色定位上也有了质的转变，逐步帮助客户分析市场因素，发现潜在的市场机会，为客户谋取更多的利润，真正向“理财师”的角色转换。 　　客户

6、经理的工作也许是平凡的，只要我们能提供有效有针对的服务，带着一份耐心和责任去服务客户，将换得客户的满意和信任，这就是我们最大的收获。因此，只要客户经理认真对待每一件小事，相信一定可以赢得客户的信赖和欢迎，不仅能使客户的经营能力有所提升，更让客户经理感受到了拜访的乐趣，也能让客我关系更为融洽。