渠道经营

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1、分销渠道――如何分销？如何利用分销？摘要：目前中国大多数企业的分销行为大致有两种：一是自建渠道；格力电器作为自建渠道的的先驱；其在渠道方面的成果在企业界首屈一指。二是渠道合作；神舟数码是中国最大的专业渠道商；其分散在各个地区的2000多家门店，庞大的网络体系在业界堪称第一。无论是自建渠道还是与渠道商合作，二者各有千秋。具体如何操作还是要根据企业自身情况。关键词：供应链分销渠道经营渠道商分销商代理商在供应链中，分销渠道作为销售环节中的重要一环关系到企业的盈利情况。一流的渠道能起到稳定整个价值链，使价值链的作用发挥到极致；一个三流的分销渠道则能使整个价值链陷入瘫痪，

2、使企业陷入困境。因此，如何建立分销渠道，如何利用分销渠道成为企业共同关注的问题。菲利普·科特勒认为：企业的分销渠道与其本身的情况紧密联系，也就是说企业的状况决定采取的分销渠道。而分销渠道的建立需要有较高的技巧，一流的策略建立一流的渠道，三流的策略当然建立三流的渠道。打个比方：渠道经营好比吃有壳的龙虾，要将美味吃到嘴里，确实需要一些技巧，方法不对，连壳带肉一起嚼了，轻者卡喉伤胃，重者封住气嗓，窒息而死。企业亦是如此：三流的分销渠道，很容易使企业经济效益直线下降，甚至走向破产。本人一介学生，无惊人之语，在此仅发表一些拙愚之见，实为抛砖引玉，一孔之见罢了。一认识渠道经

3、营中国营销界权威吴建安认为：分销渠道是指促使某种产品和服务顺利由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。我认为，渠道经营就是建立并促使分销渠道顺利运营的管理系统。任何一个企业都离不开分销渠道，分销渠道的效率及通畅直接影响企业的效益，关系企业的兴衰存亡。因此每个企业都在为提高分销渠道的速率而努力。下面从两个方面来认识企业的渠道经营：1．分析渠道经营的阶段：准备阶段分析阶段建立阶段管理维护阶段准备阶段主要是对企业内部的管理、生产、财务、销售等状况作一个整体而细致的调查；并对竞争对手的类似情况作一个了解，同时学习同类企业的优点。正所谓知己知彼

4、，百战不殆。分析阶段即分析渠道机会，分析预测建立渠道给企业的市场机会，也就是建立渠道能给公司带来怎样的销量变化。发展阶段是公司派出的团队寻找目标渠道商并与之确立代销关系的过程。管理维护阶段是公司建立完善的分销，配送系统，并使分销渠道顺利运营的过程。2．分销渠道的原则：1，利益均沾：无论采取什么样的渠道建设方式都要兼顾参与渠道经营任何一方的利益，损害其一，分销渠道便如蝼蚁之穴。轻者渠道不畅，重者土崩瓦解2，消费者分析和定位；市场经济条件下消费决定生产，消费者是企业的衣食父母，在建立分销渠道之前，一定要了解对消费者的需求进行分析和定位。二分析分销渠道机会：对分销渠道

5、机会的分析就是分析新渠道的建立给企业带来的经济效益，如果新建渠道可以给公司带来收益则建立渠道对公司是正确的选择，否则没有必要投入人力物力财力来新建渠道。主要从以下几个方面分析：1、对企业本身原有的渠道进行分析，确定有无建立渠道的必要性。企业原有的渠道的市场占有率，渠道覆盖率，渠道商规模及构成，市场反馈，消费者的认可度，服务质量企业与渠道商的关系等都是要分析的重要内容。2、对未开拓市场的消费者需求进行分析，为渠道架构设计服务。对消费者需求进行分析是新建渠道的前提条件，在消费决定生产的需求理论指导下，企业的各项活动必须以消费者为中心，否则脱离消费者，一厢情愿地从事营

6、销活动，轻者举步为艰，重者功败垂成。LG在2005年推出的酒红色、宝石蓝两款镜面系列三开门冰箱，可谓充分结合古典与前卫，对消费者的需求做了更多层次的分析，给消费者更多自由主张和自我空间的发挥。3、对市场预期效果进行分析。市场预期的分析主要需进行市场调查，了解产品在某个区域销售，消费者的接受情况。可以通过问卷，消费者见面会，网络等方式进行调查。沃尔玛在创业之初，针对是否在目标区域开店的方案，作了采访式的市场调查，结果显示：98％的消费者被沃尔马的低价所吸引，纷纷期待沃尔玛在其所在区域开店。3、对所选择的渠道商进行分析：经销商的素质直接把企业信息（企业形象，企业信誉

7、，企业文化，售后服务等）传达给消费者，因此对经销商素质的限制是企业面临的一个大问题。一流的经销商能助企业业绩迅速腾飞，三流的经销商只能给公司带来种种麻烦。三制定分销渠道合作计划1、确定分销战略目标。企业制定分销战略是在企业已经确定了总体战略和市场营销战略的前提下进行的，分销战略必须适应不断变化的动态市场环境，因而制定分销战略时必须有效地联系经营环境。制定分销战略目标可以从以下四个方面来进行：⑴分析分销形式：主要分析企业·与竞争对手在物流，市场覆盖率和运营成本等方面的差别⑵确定分销目标：分销目标的确定要根据企业的实际情况与企业发展规划和营销目标保持一致，并要有利于

8、企业的可持续发展⑶制定分