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时间：2021-12-25
《丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、四度理论 一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员〞，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规那么〞。 今天随着行业的标准化运作，市场越来越标准，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，本钱越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、适宜的价格、完善的
2、售后效劳、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销开展的新趋势， 基于以上的现象与问题，根据我们〔IMSC工业品营销研究中心〕对新市场的认识，结合营销实际的开展，我们对工业品的营销提出了“四度理论〞，即关系营销、价值营销、效劳营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。 第一影响力：关系营销 我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般工程投标过程中，能够经过初选入围的厂家，根本上能
3、够满足客户的采购需要，只是品牌效劳，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。 那幺工业品营销模式的成功，一般靠什幺？ 靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力； 靠效劳吗？其实，大家的效劳也差不多，关键是效劳的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，
4、效劳好，利润少，效劳一般。因为每一个厂家都意识到。效劳也是有本钱的。 靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对廉价，但每次都在相对招投标的范围之内； 那究竟靠什幺呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销〞。 如何搞定评估小组的组长决策层，〔有影响力的人是非常关键〕。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。 然而，传统
5、意义上的吃喝，只是关系营销一种根本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营
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