让客户来找你-张子凡

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1、让客户来找你！——深度营销与客户关系管理课题解析大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？让客户找你：以市场为导向，以客户为中心深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境课程大纲模块一不销而售，从“要他买”到“他要买”模块二吸引客户，聚焦需求，关注深度营销模块三挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕模块四增量市场拓展：你准备用什么吸引他？模块五推行客户关系管理，提升客户忠诚度模块一:不销而售，从“要他买”到“他要买”人和利益：找对人关注利益诉求营销的价值在于使销

2、售变得多余产品差异化，思维方法与众不同畅销商品均符合的三个共性特征1.人和利益：找对人关注利益诉求降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引首先，你不是池中之物“大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您它就办不成

3、，少了您它就做不大同时要学会转移注意力2.营销的价值在于使销售变得多余销售是心理剩余满足的过程需求挖掘并适当满足的过程转移注意力的过程呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程附加价值传递的过程引导客户思维从理性走向感性的过程帮助客户做出正确购买决策的过程想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程引导客户思维由纵向走向横向的过程销售与营销对比之差异清单销售营销要他买要他买为自己考虑（我想卖什么）替他人着想（他想要什么）挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐

4、切肉技巧策略细节格局能力资源买卖，生意商业模式，资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业3.产品差异化，思维方法与众不同产品差异化的体现：满足他所需，成就你所求合理定价附加价值无形产品有形化竞争优势壁垒化思维方法与众不同：横向思维：别人这么想，我偏那么想逆向思维：终点即是起点，起点则是终点疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个4.畅销商品均符合的三个共性特征不是可买可不买，而是必须得买消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本拥有巨大市场，新消费者不断涌现模块二吸引客

5、户，聚焦需求，关注深度营销了解客户：细分客户，定位市场优化呈现：从细节入手吸引客户锦上添花：为价值增添附加价值聚焦需求：满足他需，成就你求深度营销：客户价值向纵深挖掘1.了解客户：细分客户，定位市场不是所有的客户都是你的客户专注才能帮你走得更远飞得更高做市场忌讳平均使力，想得先学舍市场细分与客户细分：市场细分：地域差异客户细分：随处可见价格与价值差异取向细分案例：传统媒体，移动媒体，网络媒体，媒体商机无限，关键在于发现。致命的错误不是方法，而是方向。有人有自己，有人没自己有人务实，有人务虚有人活在现实世界，有人

6、活在虚拟世界有人关注物质，有人注重精神有人崇尚新鲜，有人喜欢保有有人靠能力，有人整合资源有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么2.优化呈现：从细节入手吸引客户教育消费者讲出差异化切中要害和痛处引导思维定位自己财务效应制造或缺和稀有呈现价值传递附加价值描述使用后状况适应人群，对号入座煽情文字优化团队呈现能力，触动客户产生共鸣3.锦上添花：为价值增添附加价值市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义有形的，无形的程序面，个人面生存、生活、生命送自己的，送别人的送消耗品，送耐用品需要服务的，无需服务的智力的，体力的线

7、上的，线下的靠能力，借助资源竞争优势，竞争壁垒显性直观的，隐性深远的渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。4.聚焦需求：满足他需，成就你求核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求5.深度营销：客户价值向纵深挖掘深度营销：速度，宽度，深度，弹性深度营销两个维度：程序面，个人面客户价值最大化，砸模式而后再

8、复制模块三挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发整体利润最大化：销量低？利润薄？销量倍增的21个策略增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点1.市场导向最大化：定位细分/整体包