消费心理学全部讲义（完整版）

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1、消费心理学讲义第一章消费心理学的概论第一节消费心理学的相关概念一、消费基本概念（一）消费消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。（二）消费者消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。二、消费者角色根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种：1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。2、影响者：其观点或建议对决策有影响的人3、决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。4、购买

2、者：实际去购买的人。5、使用者：消费或使用产品或服务的人。界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。四、消费群体和消费个体（一）消费群体具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。（二）消费个体消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。第二节消费心理学的研究对象、方法及意义一、消费心理学的研究对象任何一门学科都必须有

3、自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面：（一）研究消费者行为的心理过程和心理状态消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。这是人人都有的，是消费者的共性。心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。（二

4、）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用消费者的心理过程和心理状态能体现出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的消费行为表现。研究消费者个性心理特征可以帮助我门揭示不同的消费行为的心理特点。消费者的个性心理特征是消费心理学研究的重点内容之一。（三）研究消费心理与市场营销的双向关系不同的消费品市场以不同的消费群体为对象，不同的消费者群体对消费品市场也有不同的心理要求。企业的营销策略会影响消费心理的产生和发展；反过来，不同的消费心理特点和心理趋向也对市场营销提出了特定的

5、要求。综上所述，消费者的心理和行为现象的表现形式很多，涉及消费者个人心理特征、行为方式、群体心理与行为、企业市场营销、社会文化环境等方面和领域。围绕着消费行为的“为什么”、“做什么”、“如何做”的问题，形成了消费心理学丰富的研究内容。二、消费心理学的研究方法方法是人们研究解决问题、实现预期目标的途径与手段。对消费心理的研究，首先要遵循一些原则，同时采取适当的方法。（一）研究消费心理应遵循的原则1、客观性原则所谓客观性原则，就是在研究消费心理学问题时，必须抱着实事求是的科学态度，按照消费者心理现象及

6、其行为的本来面貌来考察，必须在消费者的生活和购买活动中进行研究。在商品和劳物经营活动中，消费者的心理现象是客观存在所引起的。对任何心理现象，必须按它们的本来面貌加以考察，而不能脱离实际去主观臆断，在分析事实的基础上再下结论。2、发展性原则发展性原则就是事物产生、延续、变动的连续过程中研究心理现象的原则。世界上的一切事物都是不断发展变化的，消费者的心理也不可能处于静止状态中，因此要在发展中去研究消费者的心理现象。3、联系原则事物总是相互联系、相互影响的，心理现象之间、心理现象与外界客观事物之间也同样

7、存在着相互联系、相互影响的关系。比如商店营业环境的优劣会影响消费者的情绪，而消费者的心境又制约着消费者对商品的认识过程。（一）消费心理的研究方法1、观察法观察法是在商业活动过程中，通过消费者的外部表现（动作、行为、谈话）去了解其心理活动的方法。这种方法的优点是比较直观，观察所得的材料，一般比较真实，切合实际。这是由于消费者在没有被施加任何影响和干扰的情况下被观察的，是一种心理的自然流露。不足之处是带有一定的被动性，片面性和偶然性。观察法可用于观察别人也可以观察自身，即自我观察。这种方法就是把自己摆

8、在消费者的位置上，根据自己的日常生活体验，去感受消费者的心理变化。2、实验法实验法是有目的的严格控制或创设一定条件来引起某种心理现象进行研究的方法。实验法的研究程序可以分为九个步骤：1.确定研究目的、研究内容与实验样品；2.选择研究手段；3.设计实验方案；4.准备实验条件；5.挑选实验对象并设计实验顺序，解释操作定义；6.正式实验；7.核查所取得的研究数据；8.数据统计分析；9.撰写研究报告。3、调查法调查法是在商业经营活动中采取各种形式和手段获取有关材料，间接地了解消费者心理活动