销售人员成熟期系统训练

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1、销售人员成熟期系统训练深蓝印刷入门期生存期成熟期成熟期雏鹰阶段翱翔阶段搏击阶段展翅阶段本阶段的训练内容被称作“翱翔阶段〞的训练。第一章成熟期销售人员的培训要点业务熟、客户熟、领导熟、同事熟，“成熟期〞就这样到来了……原以为这些老业务员会更上一层楼，但他们有的懒散地“躺在客户身上睡觉〞，有地疲惫得“明明有时机的客户也爱理不理〞，有的心怀不满，“这帮年轻人刚来就拿这么多，者对我太不公平了〞……一、成熟期销售人员的七大问题抵触变革自我中心懒散成性摆老资格抵触变革自我中心懒散成性我做业务那会，条件艰苦，别说宾馆

2、了，住的地方就是大车店，你们这些新来的，每天这么多补助，别忘了是我们栽树你们乘凉！这个工程不是我前年搞定了某某，你们现在想都别想公司这些事情我最清楚，某某部门的经理原来就是个技工，原来主管这个业务的经理姓张，因为和老板的弟弟不和，所以被挤走了，不然哪有某某的今天。摆老资格具体表现为：诸如此类的话，经常出现在摆老资格的销售人员身上，他们看不惯新人的待遇比他们刚进公司的时候高，瞧不起新人取得的进步和成绩，经常把自己的辉煌挂在嘴上，话里话外都是贬低他人、抬高自己！懒散成性具体表现为：1.公司开会，总是迟到2.

3、公司报表，总是迟交3.公司规定的价格体系，不经过汇报就直接同意客户的条件4.经常请新来的销售人员吃饭，饭桌上满口就是公司管理机制太死、薪酬考核不合理、管理表格没必要、新来的经理就是事多云云。5.大错不犯，小错不断，还经常传播负面情绪，某君已成为管理者最头痛的一员认为自己是公司的中心，别人都得围着他转；结果导致了其以自我为中心的心理恶性膨胀，最终会给同事、给公司带来损失。自我中心抵触变革表现：a.薪酬改革，老员工的意见最大；b.市场重新划分，老员工说这是卸磨杀驴；c.公司要求标准化管理，他们说是画蛇添足，

4、根本没有必要；d.总之，所有与变革有关的东西，他们都疑心，都不满，都抵触，都认为是对自己既得的利益的威胁，都觉得公司要控制他们，要抢他们的劳动成果；不思进取表现：a.培训不积极，现场演练不参与，认为别人成功的经验不堪一击b.不原有改变，认为自己现在的本领已经足够；c.不关注行业内的新鲜事，认为没什么来不起；d.对他山之石不屑一顾，或是认为那些东西都不是理性的，根本就比不上自己的土方法----结果墨守成规地浪费了不少时光，不但技巧没有提高，理念还在退化，进取心大不如前，接下来就是业绩大幅下滑！保守封闭表现

5、：a.每个市场状况不一样，这个客户你们自己瞧着办吧b.我做业务谈不上什么经验，只不过运气好罢了，没什么和你们分享的c.我负责的市场，经理您就不要管了，肯定没问题，您年底看业绩就行了出现以上七个问题的原因：外因----这里的外因指的就是销售人员所处的管理环境，包括其管理者的管理风格、团队的绩效考核体系和人才晋升体系、业务队伍的文化建设、针对老销售人员的培训教育，以及市场的环境变化等，如果这些外部因素同样不利于成熟期销售人员成熟，那么出现上述问题就更加不令人奇怪了！内因----毋容置疑，每个人的心理状态都不

6、是一成不变的。几年下来，总是面对一个岗位、一个区域、一类客户，时间久了，自然会产生诸如厌烦、倦怠、缺乏挑战、看不到前途等负面情绪，这种负面情绪表现在日常行为上，就形成了诸多问题。从时间上讲，成熟期应当是一个销售人员综合能力的鼎盛时期，那么为什么有些销售人员还会出现这样或那样的问题呢？这其中的原因主要来自两方面：解决策略:既然自身的情绪变化难以控制，管理者能做的，恐怕就是尽量改善外部环境，尽量创造一个能够使成熟期销售人员良性成熟的环境，尽量使成熟期销售人员扭转墨守成规、自以为是的心理状态，从管理环境、沟通

7、风格、系统培养、文化建设等诸多方面综合入手，使他们能够摆脱自己对旧模式和旧环境的依赖，为自己树立一个新的目标，继续前进！虽然教育培训是解决成熟期销售人员诸多问题的重要方法，但此时期的销售人员在销售技能方面已经是队伍中的佼佼者了，那么培训重点应该放在哪里呢？此时期的许多销售人员心理状态不佳、学习意愿不强，又应当如何进行调整呢？二、成熟期的培训要点技能训练知识学习态度塑造客户价值投入产出基础管理客户管理协调沟通时间利用长远发展突破创新全局意识成熟期必备的“三项知识〞客户价值1投入产出2基础管理31、此时销售

8、人员最容易出现的问题就是大小客户都抓、各种业务都做、什么单子都接，结果弄得自己的业务工作没有头绪，异常混乱，于是就不能使自己的业务能力最大化地发挥出来。2、因此，对于此阶段的销售人员而言，需要灌输的一条重要思想就是区分客户的价值，按照“资源与客户价值相匹配〞的原那么来规划自己的精力投放。客户价值投入产出此阶段的销售人员必须具备一定的本钱意识：第一是投入产出比；第二是投入方式之间的费用比照；第三是全费用概念。根底管理成熟期销售人员，应当成为公