区域市场方略概说

《区域市场方略概说》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、区域市场方略概说区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考，而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴，因此，惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论，才能透彻地予以诠释。一、引言诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去；如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废品。因此，市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。所谓市场营销，是指企业通过推动商流和物流来开展、扩大，并满足人们对商品或效劳需求的经济活动。现代市场营销理念已不再

2、是单纯的仅仅销售产品，而是具有了牵引企业开展的前导机能。有效的市场营销对经济增长和社会开展至关重要，能极大地促进社会的进步与繁荣，是推动社会开展的原动力因素之一。与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的开展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。而与过程营销模式相比，区域

3、市场推广的特色亦十清楚显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者那么以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者那么强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。因此，区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴。换言之，从营销战略的角度来研究区域市场推广，也许是了解和把握其本质特色的最正确方位。TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上，自然不乏林林总总的积极动因，而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的

4、砥柱之石。本文执一管之见，将它们归纳为主导性营销战略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略，并试图加以论述和佐证，旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉，以启来者。二、主导性营销战略市场是企业的生命。从根本上说，谁掌握了营销渠道，谁就掌握了消费者、掌握了市场。长期以来，企业大都是通过经销商处理产品的销售、配送、陈列等问题。但目前随着市场变化的加剧，市场竞争的日益剧烈，以及由于经销商自身经营素质的下降、目光短视、商誉日损和忠诚度降低等因素，经销商已难以满足生产企业的需要和期望，因而国内外许多大型厂家己痛下决心，取消经销制，将营销业务体系收归直营。

5、至于那些尚未全面直营化的生产企业，也正在或紧或慢地朝此方向努力，直营化趋势已成为一般挡不住的潮流。通过直营，企业不仅可以快捷、准确地贯彻其营销意图和营销政策，而且能直接地把握市场脉搏，抢得先机。当然，彻底直营化对大多数企业而言，可能只是一种理想。现实而有效的方法是，在直营制和经销制的有机结合中培育和稳固自己的主导地位。TCL郑州公司一直把抓好自己营销网络的建设作为决胜的法宝之一，并在营销网络的建设中始终贯彻主导性营销战略，即以切人零售业、辅导批发商、锁定消费者等方式，确立和保持自己在与批发商、零售商、消费者合作中的主导地位，防止受制于外界因素，

6、并力争成为“产、销、消〞渠道的领袖，把市场这一生命线牢牢抓在自己手中。1．切人零售业零售业目前已成为与消费者生活息息相关的生活产业，一些大型的零售商场以崭新的空间设计、优雅的购物环境、感性的流行倾向、提高生活品味的诉求，使消费者日益把它当做自己生活的一环和生活的另一种现场；同时由于零售店处在营销渠道的末端，担负着承上启下的作用，因而成为商品与效劳情报交换的中心。厂家通过零售这一窗口，不仅可以从事产品、效劳、品牌等营销活动，而且能及时、准确地把握市场需求动向。正是鉴于其重要地位和功能，TCL郑州公司在中心城市一开始就跨过层层批发环节，直接切入各主

7、要大型零售商场，并以多种方式渗入到商场的日常经营活动中，通过设展台、上促销员、共同筹划和承当广告、促销等活动，成功地贯彻和落实了TCL集团总部的营销思想和策略。与此同时，TCL郑州公司还设立了直营门市，经过具体运作，效果相当可观。设立直营门市和专卖店，投资少，见效快，便于管理，尤其是在目前各大厂家争夺大型商场日趋剧烈、零售势力步步高涨的情况下，更具重要的战略意义。2．辅导批发商批发商位于厂商与零售业之间。交易理论认为，批发商的介入可以把厂商与零售商之间的交易次数减至最少，能大幅度节约流通本钱，厂家应充分利用批发商的网络来分销产品。事实上，TCL

8、郑州公司的绝大局部产品是依赖各地批发商销售出去的。然而，绝大多数批发商都从事多种经营，周游于各大厂家之间，在利益诱惑下随时准备另起炉灶。各大厂家也总是